龍卷風(fēng)暴正在形成
“ERP市場(chǎng)05年就應(yīng)當(dāng)開始比較熱，即使05年還沒有比較熱，06年也差不多了。總體來說，會(huì)比前面幾年有比較大的漲幅，大約有30％以上的漲幅。”神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司（DCMS）總經(jīng)理李紹遠(yuǎn)微笑著表示。
ERP從前身MRP開始就在國(guó)內(nèi)一直倍受矚目，國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)的發(fā)展由于國(guó)內(nèi)制造業(yè)企業(yè)的相對(duì)落后，一開始就落后于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家。在80年代末90年代初，國(guó)外廠商逐漸開始進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)一些廠商也開始在這一塊耕耘。90年代末市場(chǎng)完成了“概念普及期”，同時(shí)有一部分中國(guó)的企業(yè)有了一些成功的嘗試。但是隨之而來一個(gè)市場(chǎng)浮躁期，在這個(gè)時(shí)期，對(duì)于ERP的炒作沸沸揚(yáng)揚(yáng)。走到最近1、2年，炒作逐漸平復(fù)，無論是應(yīng)用層還是廠商本身對(duì)于ERP的認(rèn)識(shí)都達(dá)到新的階段，成功實(shí)施上線的比例也在提高。客戶與廠商整體趨于理智是目前國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)發(fā)展的總體特征。但是，值得考慮的是，國(guó)內(nèi)ERP是否就此進(jìn)入了普及時(shí)代？
“要能夠達(dá)到國(guó)際的水平實(shí)施ERP是進(jìn)入國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)的一個(gè)很重要的條件。我們?cè)谙惹耙部吹搅撕芏嗳说氖。俏覀冊(cè)?001年之前都沒有進(jìn)行大規(guī)模的動(dòng)作，因?yàn)樘玳_始流血太多。”
DCMS進(jìn)入國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)是在2001年底，臺(tái)灣鼎新和神州數(shù)碼集團(tuán)合資建立神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的ERP歷程才算是真正意義上揭開。鼎新20多年的品牌積累，ERP產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在臺(tái)灣遙遙領(lǐng)先，而神州數(shù)碼集團(tuán)也在國(guó)內(nèi)有著優(yōu)勢(shì)品牌資源的積累，自身也具有相當(dāng)?shù)腅RP實(shí)施基礎(chǔ)，這場(chǎng)“門當(dāng)戶對(duì)”的聯(lián)姻一開始就順應(yīng)了天時(shí)地利。
“近兩年來成功的案例非常多，我們公司就有眾多的成功案例。……早期的使用者為什么要使用？因?yàn)樗莻�(gè)產(chǎn)業(yè)比別的產(chǎn)業(yè)對(duì)ERP的需求‘迫切得多’，它需要借助ERP來有效管理公司，以使自己的公司更勝人一籌。即使很多失敗的案例放在眼前它也要用。如果這些10％被迫使用的用戶，確實(shí)有70％得到成功，這就會(huì)誘發(fā)后面一堆公司去使用ERP。后面這一部分企業(yè)只有看到前人的成功才會(huì)使用，不愿意去冒失敗的風(fēng)險(xiǎn)，這一群人就是‘大眾使用者’。這樣就促成了整個(gè)市場(chǎng)龍卷風(fēng)暴的來臨。‘龍卷風(fēng)暴來臨’之前有一個(gè)鴻溝，很多科技型的產(chǎn)品跨不過鴻溝，這是因?yàn)樵缙诋a(chǎn)品的使用者的成功使用率太低，所以保障用戶的成功是非常重要的，沒有這個(gè)前提，強(qiáng)推普及對(duì)用戶只能帶來傷害。”
“ERP絕對(duì)沒有問題。也許別的科技產(chǎn)品有跨越不了鴻溝的問題，但我覺得ERP一定可以跨越鴻溝，我的看法是05年就應(yīng)當(dāng)開始比較熱。”
而ERP的普及并不代表在價(jià)格、質(zhì)量上的降低。ERP的普及是因?yàn)楫a(chǎn)品、實(shí)施甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)逐漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化，由于標(biāo)準(zhǔn)化才能成功復(fù)制，由于成功復(fù)制才能促成普及。
渠道建設(shè)日趨成熟
廠商和渠道自身兩方面的推進(jìn)使得ERP的渠道搭建也日漸成熟。一方面，ERP廠商給予渠道的舞臺(tái)空間更大了，很多的廠商將渠道戰(zhàn)略列入高層重點(diǎn)討論之列，還在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的層面采取了優(yōu)惠政策、培訓(xùn)、品牌與市場(chǎng)支持等一系列措施。據(jù)李紹遠(yuǎn)總經(jīng)理介紹，“DCMS就給予渠道很寬的利潤(rùn)空間，而且渠道能接下的項(xiàng)目，DCMS自有的實(shí)施隊(duì)伍絕不介入。”
另一方面，ERP渠道本身也在市場(chǎng)的修煉中逐漸走向成熟。
經(jīng)歷了2004年的渠道元年之后，DCMS的渠道有長(zhǎng)足的發(fā)展，2004年就發(fā)展了60余家新的渠道。這對(duì)于作為國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)的“后來者”DCMS來說既是鼓舞，也是新的考驗(yàn)。由于DCMS進(jìn)入國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)稍晚，成熟的ERP渠道可能已經(jīng)是別的ERP廠商的“隊(duì)伍”，招募的渠道在成熟度、業(yè)務(wù)能力方面需要DCMS用更多的時(shí)間和精力去對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，去在ERP的市場(chǎng)中鍛煉。
到2005年，DCMS渠道的基本策略不變，但是今年最大的希望是努力去做好渠道能力的提升；對(duì)于能力不足的渠道，DCMS會(huì)加強(qiáng)審核，實(shí)在不行的會(huì)替換掉；第三個(gè)，去年已經(jīng)有60多家渠道，隨后會(huì)根據(jù)行業(yè)、區(qū)域情況對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，預(yù)計(jì)2005年渠道會(huì)達(dá)到120家左右。DCMS表示：“去年在觀望的，遲遲不肯投資的，只想借用神州數(shù)碼品牌卻不練內(nèi)功的渠道商，現(xiàn)在肯定要被淘汰。”
廠商和渠道之間的關(guān)系是唇齒相依的關(guān)系，廠商與渠道之間是雙向選擇與雙向發(fā)展的關(guān)系。渠道是ERP廠商的力量延伸，因?yàn)榇淼氖荅RP廠商的品牌，所以渠道得到更大更寬闊的舞臺(tái)，發(fā)揮的空間更大，反過來這對(duì)于廠商來說也是一種推動(dòng)。
競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)開始明朗
以目前國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)的局勢(shì)來看，盡管算上MRP時(shí)代ERP發(fā)展已30年，但從90年代中期真正意義上開始進(jìn)行ERP的建設(shè)，迄今只有10年較為成熟的發(fā)展。
以國(guó)外廠商來講，高端有SAP、ORACLE等等，往下有很多耕耘在中端的國(guó)外廠商，陸陸續(xù)續(xù)都進(jìn)入了中國(guó)。李紹遠(yuǎn)總經(jīng)理認(rèn)為：“以現(xiàn)在的ERP市場(chǎng)發(fā)展情況來看，國(guó)外的管理軟件廠商只有大型軟件產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上才可能有比較好的發(fā)展和融入，其他廠商在中國(guó)的耕耘不容易、很艱難。因?yàn)樽鲆?guī)模小一點(diǎn)的ERP軟件，國(guó)內(nèi)廠商已有能力做好，而且在成本優(yōu)勢(shì)、國(guó)情度的符合程度上國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)做得更好。以鼎新來講，雖然開發(fā)了易拓這樣相對(duì)高端的ERP軟件，在面對(duì)超大型的企業(yè)時(shí)，我們還是不足的。所以在高端ERP上DCMS會(huì)選擇代理SAP的產(chǎn)品來補(bǔ)上。
從國(guó)內(nèi)廠商來看，早期做ERP的公司這兩年發(fā)展都受到了一些阻礙。我的看法是他們沒有及早從過去ERP的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中提煉出標(biāo)準(zhǔn)化——也許做了不少的成功客戶，但是每個(gè)客戶可能都是太個(gè)性化、都做大量的開發(fā)工作：沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化的東西固化下來。而總結(jié)鼎新在臺(tái)灣做得比較好的原因，主要因素在于三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化做得比較好，覺悟得比較早。”
臺(tái)灣與內(nèi)地兩段ERP歷程
臺(tái)灣的ERP發(fā)展歷程已經(jīng)基本經(jīng)歷過，內(nèi)地的ERP歷程正在經(jīng)歷中。有此經(jīng)歷的人可能真是不多，李紹遠(yuǎn)對(duì)于這兩段經(jīng)歷有很幽默的注解：“我這輩子只做了一件事情，就是ERP，其他的都不會(huì)。”
80年代初，李紹遠(yuǎn)碩士畢業(yè)，開始進(jìn)入ERP行業(yè)。23年沒有離開過這行，當(dāng)時(shí)是1982年，鼎新電腦剛剛創(chuàng)立。李紹遠(yuǎn)從基層開始做起，做程序設(shè)計(jì)，然后做系統(tǒng)分析、系統(tǒng)分析經(jīng)理，再到比較高層的管理職務(wù)，和鼎新一起經(jīng)歷了臺(tái)灣比較完整的ERP發(fā)展歷程。
而從2001年底DCMS成立，李紹遠(yuǎn)到內(nèi)地來擔(dān)任總經(jīng)理，他就開始經(jīng)歷內(nèi)地ERP的歷程了。
“以大陸市場(chǎng)來講，兩極分化程度比較嚴(yán)重。有的ERP項(xiàng)目非常成功，而不成熟的則會(huì)讓人跌破眼鏡，在臺(tái)灣的差距不會(huì)如此之大。”
“DCMS三年來的經(jīng)驗(yàn)，最初也是有很多的痛苦和磨難，最后我們用的方式是負(fù)責(zé)任的選擇客戶。如果客戶認(rèn)識(shí)不成熟又不好培育，我們寧可不做；客戶實(shí)施信息化不是內(nèi)在的真實(shí)需求，我們也要小心；客戶的行業(yè)我們不精通的，我們也寧可不做。對(duì)于我們的渠道，我們也是這么貫徹的。”
臺(tái)灣的80年代，正好是制造業(yè)崛起的時(shí)期，乘上“亞洲四小龍”快車的臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)也插上了騰飛的翅膀；如果錯(cuò)開時(shí)空的差距來看，如今――21世紀(jì)的內(nèi)地也是一次“異曲同工”之妙的騰飛期。
但是，畢竟20年的差距，2000年的大陸和臺(tái)灣80年代的時(shí)候相比，大陸的經(jīng)濟(jì)起點(diǎn)還是要高很多。“臺(tái)灣花了20年的時(shí)間走到2000年才把企業(yè)ERP的實(shí)施率拉到一個(gè)相對(duì)飽和的程度，而我認(rèn)為大陸這一邊的速度會(huì)很快，盡管大陸的盤子會(huì)比臺(tái)灣大很多。因?yàn)镋RP燎原的因素已經(jīng)具備了。”
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本文標(biāo)題：ERP系統(tǒng)普及并不代表在價(jià)格、質(zhì)量上的降低
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