人人都知道在激烈的競爭中要努力尋找藍(lán)海,在進(jìn)入新市場時要搶占先機(jī),以占據(jù)有利的地位。因為一旦錯失良機(jī),藍(lán)海很快會變成紅海,后來者很難再獲得先入者所能獲取的可觀利潤。
有句成語叫作“先入為主”,指先聽進(jìn)去的話或先獲得的印象在頭腦中占有主導(dǎo)地位,以后再遇到不同的意見時,就不容易接受。從字面上也可以理解為先進(jìn)入者將占據(jù)主導(dǎo)地位,正符合了很多人搶占新市場的理念和作法。
營銷就是“先入為主”嗎?有一定道理,但也不盡然。
還記得我們常講的“第一個吃螃蟹的人”嗎?大家在佩服他的勇氣之余,有沒有想過一個問題——這人后來如何了?關(guān)于第一個吃螃蟹的人史料上沒有確切的記載,他后來的結(jié)局我們也不得而知。但是,我們可以設(shè)想一下,從營銷的角度來分析,這個人可能的結(jié)局有幾種呢?
結(jié)局一:發(fā)現(xiàn)螃蟹的美味之后,迅速推而廣之,將其發(fā)展成為一個新的美食產(chǎn)業(yè),開拓出一片藍(lán)海,并依據(jù)時間上的優(yōu)勢,占據(jù)資源優(yōu)勢和位置優(yōu)勢,獲得可觀利潤。
結(jié)局二:同樣開辟出一片藍(lán)海,但是由于不重視對螃蟹資源的控制和加工手段的保護(hù),導(dǎo)致市場進(jìn)入的門檻過低,后來者迅速跟進(jìn)瓜分先行者的利益,藍(lán)海迅速變紅海。
結(jié)局三:發(fā)現(xiàn)美味之后只拿給家人食用,未能擴(kuò)大其影響,錯失商業(yè)化良機(jī)。
結(jié)局四:由于烹制方法不當(dāng)導(dǎo)致腹瀉,由此而拒絕美味,因噎廢食。
這當(dāng)然只是我們的猜想,不能當(dāng)真,但還是可以從中得到一些啟示:
1)行業(yè)先行者的優(yōu)勢有時很脆弱,很容易被后來者模仿和跟進(jìn),甚至于后來者居上,完全喪失先進(jìn)優(yōu)勢;
2)先行者不一定都會取得成功,越是先行面臨的風(fēng)險越大,如果缺乏充足的準(zhǔn)備,很可能慘敗,倒在新市場開發(fā)的半路上。
作為市場的先行者,有哪些需要注意和準(zhǔn)備的呢?
1)設(shè)置較高的行業(yè)準(zhǔn)入門檻。
通過在新市場中的領(lǐng)先優(yōu)勢,擴(kuò)大與后來者在技術(shù)和管理上的差距,人為的設(shè)置后來者難以輕松達(dá)到的市場準(zhǔn)入條件,保護(hù)自己的競爭優(yōu)勢。
比如,利用產(chǎn)品的專利保護(hù)、高質(zhì)低價的策略、顧客的品牌忠誠、較高的市場份額等。
2)合理的風(fēng)險控制。
新市場在帶來高回報的同時,也帶來了高風(fēng)險。我們在踏入那片藍(lán)海之前,一定要準(zhǔn)確的評估自身的能力和風(fēng)險的高低,并做好充分的應(yīng)對風(fēng)險的準(zhǔn)備,避免在奮力前進(jìn)的過程中,被突來的浪頭打翻。
比如,預(yù)先的市場調(diào)查、可選的產(chǎn)品研發(fā)、營銷的備選方案等。
3)提升自身競爭力。
先入者獲得的只是時間上的優(yōu)勢,以及搶占先機(jī)所帶來的資源優(yōu)勢和位置優(yōu)勢,并不代表一定能夠在競爭中獲勝。所以,加強(qiáng)自身管理,不斷提升和強(qiáng)化競爭優(yōu)勢,才是在市場競爭中獲勝的法寶。
比如,提高計劃預(yù)測能力、加強(qiáng)生產(chǎn)的柔性、提高營銷的針對性等。
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本文標(biāo)題:營銷就是“先入為主”嗎?
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