最近親眼目睹了國內(nèi)兩個能源企業(yè)被某ERP廠商“綁架”，心中有些許話語，想說兩句。
在ERP行業(yè)，如何能搶到一個超級大單，是銷售的向往，如何能將此超級大單長期“綁架”，成為ERP廠商的長期“印鈔機”，則是ERP實施的最高境界，當(dāng)然是從乙方的角度來講的。此事，也說不上是ERP廠商的錯，畢竟大家要活，無所謂對和錯，但是作為旁觀者，仍是對那些大企業(yè)被如此操縱還是有點不平衡。以此文描述大部分顧問心中已知，卻未成文的“綁架”幾步曲，希望很多甲方的信息化人員尤其領(lǐng)導(dǎo)是“無各無畏”，而不是“無畏無知”。
“綁架”當(dāng)然要“綁架”甲方領(lǐng)導(dǎo)人，能說的上話的，“綁架”小兵還不如自己呆著看韓劇更有點意義呢。“綁架”甲方領(lǐng)導(dǎo)人的作用在于ERP企業(yè)會有長期的豐富的收入，當(dāng)然依據(jù)資金受衡的原則，甲方就一定得長期支付大筆的，在ERP界稱之為收入再分配，由甲方的口袋分配到乙方的口袋。
此方法需要乙方團隊作戰(zhàn)，并且要有真正的高手參與，一般是ERP項目實施技倆(關(guān)于實施技倆可參與本人其它博文)最高境界，也是最狠的一著。一般的原則是讓甲方的領(lǐng)導(dǎo)對于ERP項目在政治影響或者資金投入上付出太多，已無回頭路走，這時再做宰割。此類ERP一般是國際一線大產(chǎn)品，當(dāng)然對于一些資金能力不強的甲方，一些二線產(chǎn)品也可實施此方法，只要項目的投入占到甲方企業(yè)的利潤收入比例讓甲方老總無法安心坐在河邊釣魚都可以實施此策略。
具體做法為，上項目時，先答應(yīng)此項目對企業(yè)有多么多么好，對甲方相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)個人發(fā)展也多么好，此產(chǎn)品的選擇比別的廠商多么優(yōu)秀，只是不談價格，或者策略性談，讓客戶覺的實在是物美價廉，別無選擇，關(guān)于策略性談價格插一兩句，常用的方法舉個例子吧，比如有人在向你賣IPOD，開始的時候介紹這個東西有多好，而且讓你試用，報價也很底，等你交了首筆款，他才告訴你，此報價只是IPOD機體的價格，不包括耳機，不包括內(nèi)存卡，不包括軟件使用權(quán)，都需要單獨購買在，用過IPOD的人都知道，單獨買個配件花的錢比IPOD少不了多少。
廢話少說，言歸正傳，在簽合同后，乙方先把項目實施起來，把宣傳搞起來，項目組不安排個三四十人都對不上咱企業(yè)這張臉，先整十個辦公室，就叫ERP辦公室，好了，讓公司從上到下，甚至讓業(yè)界，注意此業(yè)界是指甲方的業(yè)界，如整個能源行業(yè)都知道某企業(yè)花大投入上了某個品牌的ERP，會對企業(yè)產(chǎn)生天翻地覆的改進，甲方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人也依據(jù)沉醉在ERP實施成功后的美好前景中，此時宣傳已經(jīng)搞定，地球人都知道哪個企業(yè)在實施什么項目，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也豪情萬丈，劍指瓊宇。
這時，已經(jīng)從宣傳上綁架了此企業(yè)，主要是相關(guān)的一系列領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也知道，此事必須搞定，如果做不好，個人前途將會一片“光明”，下一步，還需要進行更深的綁架，那就是資金投入綁架，在甲方一致同意實施此ERP后，投入的道路就打通了，這時ERP廠商就會說，“我們以前談的價錢其實是這樣的，不是你想的那樣的，為什么呢?
我來解釋一下”，理由多的是，如LICENSE只能一個客戶端用，增加客戶端的話要再買，或者當(dāng)時的價格只賣一個客戶端的版權(quán)，要是再用別的分廠，再買版權(quán)，反正有理由讓你先迷糊，然后又明白，最后坦誠的承認(rèn)，確實給乙方錢少了，確實應(yīng)該加，于是乎投入會不停地加，不加就沒法繼續(xù)項目，終于有一天，你發(fā)現(xiàn)投入的太多了，如果不再繼續(xù)投入，把這個項目搞定，那么相關(guān)負(fù)責(zé)人都得吃不了兜著走，到此乙方的策略實施完畢，那么這個項目是個人都能想明白，乙方肯定不會一下兩下做完，怎么著也得做個三年五年吧，反正我賣的是人天，于是，企業(yè)辛辛苦苦的利潤就大部分給乙方了，甲方成了為乙方打工的，實質(zhì)上就是這樣的!
原因分析：不可否認(rèn)，ERP公司個別高級顧問和領(lǐng)導(dǎo)在市場的拼搏中已經(jīng)成了人精，如有目標(biāo)，甲方實難對付，我覺的要怪就怪甲方問題想的太不全面，或者無法把控整個事端的發(fā)展，也太不在乎錢了，綜觀市場上大的來錢的項目，哪個不是做N年，并且一拖再拖。
之所以寫此文，我還是希望ERP行業(yè)能夠相對純潔點，能靠實力賺錢的時候就少用點技倆，畢竟只有整個行業(yè)正規(guī)了，我們的產(chǎn)品和實施真正被客戶認(rèn)可，那才是ERP行業(yè)的王道，才是ERP行業(yè)能長期發(fā)展的源動力，綜觀現(xiàn)在ERP被全面的不認(rèn)可，就是因為“大忽悠”太多了，而真正沉下心做項目的人太少了，或者太不被這個扭曲的行業(yè)都認(rèn)可了，結(jié)果真正獻身于ERP待業(yè)的同志們都只能默然、郁悶卻不得不在深夜依然寫著文檔，自賞?
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本文標(biāo)題：為何ERP項目中“綁架”案件屢見不鮮
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