S&OP背景及其定義
企業(yè)實(shí)施ERP后，盡管已努力把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搞準(zhǔn)確、把庫(kù)存數(shù)據(jù)搞準(zhǔn)確了，但MPS、MRP計(jì)劃依然存在不能被執(zhí)行、計(jì)劃的準(zhǔn)確性很差的時(shí)候，在此情況下，人們會(huì)說(shuō)"計(jì)劃趕不上變化"從而聽任整個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期處理"反應(yīng)式"的狀態(tài)，忙于應(yīng)對(duì)眼前的各種情況，每個(gè)人都是救火隊(duì)員，整個(gè)企業(yè)都忙于應(yīng)付各種所謂的急單、插單，生產(chǎn)計(jì)劃不停地在變化，造成人員設(shè)備利用率低，生產(chǎn)效率低下，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)成本居高不下，從而懷疑自己的企業(yè)是不是不適合上ERP。
其實(shí)，仔細(xì)的分析一下MPS/MRP的計(jì)算邏輯，可以發(fā)現(xiàn)它所考慮的時(shí)間跨度相對(duì)比較短，基本上在3個(gè)月到半年，對(duì)于一些需要很長(zhǎng)提前期的資源的準(zhǔn)備，3個(gè)月到半年的提前期不夠長(zhǎng)，如果在MPS/MRP計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)對(duì)這種資源需求，基本上不可能獲取到，MPS/MRP當(dāng)然不可能被執(zhí)行；另一方面，MPS/MRP所考慮的對(duì)象僅限于銷售訂單、產(chǎn)品預(yù)測(cè)、以及生產(chǎn)有關(guān)的一些數(shù)據(jù)，如現(xiàn)有庫(kù)存、在單量、BOM，工藝路線等，而影響生產(chǎn)其他因素如資金、人員、新產(chǎn)品新工藝的開發(fā)等都未能在MPS/MRP計(jì)劃中進(jìn)行考慮，因此為保證下層MPS/MRP計(jì)劃有效執(zhí)行，必須將所有影響生產(chǎn)的各方面因素都考慮到，因此必須建立高于現(xiàn)有MPS計(jì)劃之上的上層計(jì)劃，才能很好解決這個(gè)問(wèn)題，這就是銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。
銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的英文是Sales & Operations Planning,簡(jiǎn)稱S&OP，真正要突出供、需雙方的溝通、協(xié)調(diào)和平衡。很多企業(yè)誤把供產(chǎn)銷評(píng)審會(huì)當(dāng)作是S&OP。
根據(jù)APICS的定義：銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，用于幫助公司保持需求與供應(yīng)的平衡。銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃考慮的是產(chǎn)品族的總量。產(chǎn)品族總量的需求與供應(yīng)平衡后，具體產(chǎn)品的需求與供應(yīng)問(wèn)題的解決才有可行性。銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃一般每月回顧一次，所顯示的信息包括數(shù)量和金額。
我們可以看到期定義中提到的要關(guān)鍵點(diǎn)：
第一是，它是一個(gè)過(guò)程，即它包括若干個(gè)步驟，按順序一步步地執(zhí)行；
第二點(diǎn)，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃處理的對(duì)象是產(chǎn)品族，而不是具體某個(gè)規(guī)格型號(hào)， 而我們知道MPS的對(duì)象是最終項(xiàng)目；
第三點(diǎn)，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是考慮需求與供應(yīng)在總量上的平衡，不涉及到每個(gè)具體的規(guī)格型號(hào)需求，而MPS考慮的則是每個(gè)規(guī)格型號(hào)的需求與供應(yīng)的平衡問(wèn)題；
第四點(diǎn)，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是同時(shí)考慮數(shù)量和金額，而MPS計(jì)劃只考慮數(shù)量，不考慮金額；
最后一點(diǎn)，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是一般每月進(jìn)行回顧更新，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃時(shí)間跨度一般為1到3年。而MPS一般每周進(jìn)行回顧更新，有時(shí)甚至是每天，時(shí)間跨度一般為3-6個(gè)月。
那么銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的好處：
1：銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃將各個(gè)部門的運(yùn)作與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃聯(lián)系起來(lái)。
2：使所有的部門都朝同一個(gè)目標(biāo)努力。
3：提供了一個(gè)滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的可行的生產(chǎn)計(jì)劃。
4：避免了由于企業(yè)各個(gè)部門單方面的決定，影響企業(yè)整體效益。
銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃為什么會(huì)帶來(lái)這些好處呢？
圖1 主資源計(jì)劃模型
從上圖可以看出，整個(gè)企業(yè)的計(jì)劃系統(tǒng)是一個(gè)由粗到細(xì)、由遠(yuǎn)及近多層次的計(jì)劃組成，包括戰(zhàn)略層面的是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（Strategic Planning）、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（Business Planning)，戰(zhàn)術(shù)層面的是銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃（Sales and Operations Planning ）、主計(jì)劃（Master Scheduling），執(zhí)行層面的是詳細(xì)排程與計(jì)劃（Detailed Scheduling and Planning）、執(zhí)行與控制（Execution and Control of Operations）。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃確定了企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，一般通過(guò)預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)債以及現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)來(lái)表示，我們可以看到，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃都是按金額來(lái)編制，這個(gè)計(jì)劃必須通過(guò)銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃被轉(zhuǎn)化成各個(gè)部門的部門計(jì)劃，盡管各個(gè)部門計(jì)劃表達(dá)的方式不同，有些可能用金額，比如財(cái)務(wù)計(jì)劃，有些可能數(shù)量和金額都用到，比如生產(chǎn)計(jì)劃，但是各個(gè)部門計(jì)劃必須相互協(xié)調(diào)一致，并且要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃一致。這樣通過(guò)銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃就將各個(gè)部門的運(yùn)作與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃聯(lián)系起來(lái)了，最終都是為了實(shí)現(xiàn)共同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
另外，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃編制過(guò)程中要通過(guò)資源計(jì)劃，考慮對(duì)關(guān)鍵資源的需求，以保證生產(chǎn)計(jì)劃的可行性。這就為MPS/MRP穩(wěn)定性與可行性提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的定義提到，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，所有相關(guān)部門都參與其中，把本部門的計(jì)劃與其他部門進(jìn)行溝通，這樣就避免了各個(gè)部門單方面決定，從而影響企業(yè)的整體效益。
如何實(shí)施銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
第一步：準(zhǔn)備銷售預(yù)測(cè)報(bào)告、第二步：需求計(jì)劃制定、第三步：供應(yīng)計(jì)劃制定、第四步：銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議、第五步：正式的銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議。
下面我們就逐一講解這五個(gè)步驟所涉及的內(nèi)容。
第一步，準(zhǔn)備銷售預(yù)測(cè)報(bào)告，這個(gè)報(bào)告是由信息部門在每月月初完成，主要內(nèi)容包括上月實(shí)際銷售情況、庫(kù)存、生產(chǎn)以及未完成訂單等，并提供一些銷售分析數(shù)據(jù)和對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的統(tǒng)計(jì)分析給銷售和市場(chǎng)人員，以便對(duì)未來(lái)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。信息部門要將這報(bào)告提交給所有相關(guān)人員。
銷售預(yù)測(cè)制定的一般步驟為：信息收集與分析、銷售預(yù)測(cè)的制定和銷售預(yù)測(cè)的評(píng)審三個(gè)步驟。 銷售預(yù)測(cè)評(píng)審就是在同一時(shí)間內(nèi)綜合專家預(yù)測(cè)和統(tǒng)計(jì)分析預(yù)測(cè)，對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行可信性與可行性分析，并對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行決策的過(guò)程。銷售預(yù)測(cè)的輸出為跨度12個(gè)月的分產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。
第二步，需求計(jì)劃制定，銷售和市場(chǎng)人員要分析討論上一步驟提出的報(bào)告，以便對(duì)原有預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整或者做出新的預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)必須包括現(xiàn)有所有產(chǎn)品族，在預(yù)測(cè)時(shí)要產(chǎn)品的生產(chǎn)周期對(duì)需求的影響。在銷售預(yù)測(cè)已完成的前提下，借助于統(tǒng)計(jì)規(guī)律，并結(jié)合已收集的相關(guān)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，即可制定市場(chǎng)需求計(jì)劃。典型的市場(chǎng)需求計(jì)劃的制定過(guò)程包括：通過(guò)對(duì)在談項(xiàng)目的梳理，確定小合同剩余、大合同剩余、即將簽單的重大項(xiàng)目、銷售預(yù)測(cè)(不含即將簽單的重大項(xiàng)目)四項(xiàng)數(shù)據(jù)的要貨分布。將這四部分?jǐn)?shù)據(jù)按月求和，得到未來(lái)3－5個(gè)月需求計(jì)劃量。
長(zhǎng)期的市場(chǎng)需求計(jì)劃量則根據(jù)銷售和發(fā)貨比例來(lái)確定。
第三步，供應(yīng)計(jì)劃的制定，運(yùn)營(yíng)部門的人員要分析第二步所得出的結(jié)論，以決定是否有必要對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，如果銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存水平、或者未完訂單水平發(fā)生了變化，那么就應(yīng)相應(yīng)的調(diào)整運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，調(diào)整后的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃要通過(guò)資源計(jì)劃進(jìn)行校驗(yàn)，以確保關(guān)鍵資源的可用性。調(diào)整后的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃將提交銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議進(jìn)行討論，即進(jìn)行供需計(jì)劃評(píng)審。每月由市場(chǎng)計(jì)劃部門召集由市場(chǎng)、生產(chǎn)和采購(gòu)部門參加的要貨計(jì)劃評(píng)審會(huì)，會(huì)議主要審視需求計(jì)劃變動(dòng)和合理性，供應(yīng)環(huán)節(jié)根據(jù)新的市場(chǎng)要貨計(jì)劃調(diào)整生產(chǎn)策略和制定新的采購(gòu)到貨計(jì)劃。最初是所有產(chǎn)品在一起開一個(gè)評(píng)審會(huì)，參加人員多，會(huì)議級(jí)別也比較高。
第四步，銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議，這個(gè)會(huì)議的目的就是：一就供需平衡問(wèn)題做出決定，二解決各個(gè)部門計(jì)劃中存在問(wèn)題及差異，以便形成一套一致建議計(jì)劃提交給正式的銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。三明確各個(gè)部門不同達(dá)成一致的問(wèn)題，以及相關(guān)的背景和數(shù)據(jù)提交給正式的銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。四是分析各個(gè)可選方案的影響。參加銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議的人員包括銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)和生產(chǎn)的部門經(jīng)理。銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議輸出包括：一個(gè)更新的財(cái)務(wù)計(jì)劃、分產(chǎn)品簇的行動(dòng)建議、新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃、資源的調(diào)整建議、部門間不能達(dá)成一致的問(wèn)題及替代方案及影響、供需策略的調(diào)整建議以及正式銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議的議程。
首先是由需求協(xié)調(diào)者（市場(chǎng)計(jì)劃人員）和需求管理者（生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)）參加的S&OP預(yù)備會(huì)
會(huì)議議程：
績(jī)效審視 S&OP經(jīng)理
需求審視 需求經(jīng)理，市場(chǎng)計(jì)劃員
審視假設(shè)條件和風(fēng)險(xiǎn)分析 S&OP經(jīng)理
約束資源審視 制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理
對(duì)生產(chǎn)能力和采購(gòu)量的建議 主生產(chǎn)計(jì)劃員、采購(gòu)經(jīng)理
識(shí)別、定義業(yè)務(wù)方面的影響 財(cái)務(wù)人員、客戶服務(wù)經(jīng)理
制定S&OP方案 S&OP經(jīng)理
建議的準(zhǔn)備 S&OP經(jīng)理
制定領(lǐng)導(dǎo)層的S&OP議程 S&OP經(jīng)理
該預(yù)備會(huì)議主要分為四個(gè)部分：上期計(jì)劃執(zhí)行情況分析，本期無(wú)約束市場(chǎng)需求介紹、本期供應(yīng)能力介紹、可執(zhí)行的發(fā)貨計(jì)劃評(píng)審。并對(duì)每一部分都建立了模板，其中包含了數(shù)據(jù)要求及基本格式。
評(píng)審過(guò)程主要使用的幾個(gè)規(guī)則是：
●在供大于求的情況下，可執(zhí)行要貨計(jì)劃的確定原則：
以無(wú)約束的市場(chǎng)預(yù)測(cè)作為可執(zhí)行的發(fā)貨計(jì)劃同時(shí)啟用安全庫(kù)存來(lái)調(diào)節(jié)， 可執(zhí)行要貨計(jì)劃和安全庫(kù)存計(jì)劃作為主計(jì)劃排產(chǎn)的依據(jù)。
●在供不應(yīng)求的情況下，可執(zhí)行發(fā)貨計(jì)劃的確定原則：
■將安全庫(kù)存減小，或者減小為零，所有的庫(kù)存拿來(lái)支援市場(chǎng)前線；
■對(duì)客戶訂單進(jìn)行排序，確定必須滿足的需求量；
■按照瓶頸資源的最大量進(jìn)行計(jì)劃排產(chǎn)，市場(chǎng)和采購(gòu)兩邊都要承諾，再?zèng)Q定可執(zhí)行的發(fā)貨計(jì)劃。
●平滑市場(chǎng)需求波動(dòng)
由于市場(chǎng)需求是無(wú)約束的，所以可能存在劇烈的抖動(dòng)。此時(shí)需采用劈山填海、安全庫(kù)存等方式平滑這些波動(dòng)，使之既可以滿足市場(chǎng)需求，又能防止制造環(huán)節(jié)出現(xiàn)浪涌和物料采購(gòu)預(yù)測(cè)的大幅波動(dòng)。
第五步，正式銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議， 一般都需要邀請(qǐng)CEO參加，以便快速?zèng)Q策，該會(huì)議的目的：一是批準(zhǔn)銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議的建議或制定新的替代方案；二是授權(quán)對(duì)生產(chǎn)或采購(gòu)水平調(diào)整；三是將生產(chǎn)計(jì)劃與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比，并且進(jìn)行必要的調(diào)整，四就銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃預(yù)備會(huì)議沒有達(dá)成一致的問(wèn)題進(jìn)行決策，五是審查那些低于計(jì)劃水平的關(guān)鍵指標(biāo)。
經(jīng)過(guò)以上五步，一個(gè)完整的S&OP會(huì)議后，則將有如下計(jì)劃得到批準(zhǔn)，即S&OP會(huì)議的輸出有：銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存計(jì)劃、未交訂單計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、產(chǎn)品與工藝開發(fā)計(jì)劃、用工計(jì)劃以及會(huì)議記錄、所有決定的匯總，行動(dòng)計(jì)劃及完成日期和責(zé)任人。
S&OP的價(jià)值
S&OP會(huì)議目標(biāo)是進(jìn)行供需平衡，協(xié)調(diào)公司所有相關(guān)部門的資源，特別是確保了提前期較長(zhǎng)的關(guān)鍵資源的可用，使各部門的行動(dòng)方向一致，在S&OP過(guò)程中培養(yǎng)了各部門的合作精神，都為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)。
S&OP的結(jié)果看起來(lái)只是銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、庫(kù)存計(jì)劃等，特別是在ERP系統(tǒng)如SAP、金蝶EAS等產(chǎn)品中的表現(xiàn)更是如此，因此很多不了解S&OP精髓的人認(rèn)為沒什么特別。但值得注意的是：S&OP是一個(gè)過(guò)程，是在執(zhí)行S&OP這個(gè)過(guò)程中才使得長(zhǎng)期計(jì)劃可行、可信、權(quán)威，才使得各部門協(xié)調(diào)一致，才使得經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃不至于被割裂，才能從宏觀上提高M(jìn)PS、MRP計(jì)劃的可執(zhí)行性。
（作者：黃良生 e-works特約撰稿人、ERP領(lǐng)域?qū)＜�、CPIM、PMP 金蝶軟件（中國(guó)）有限公司 高級(jí)ERP顧問(wèn)）
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本文標(biāo)題：實(shí)施ERP后企業(yè)如何做銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃(S&OP)
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