目前，我國企業管理信息系統已經有了相當的普及率，但仍存在著一些問題，主要表現在以下幾方面：①系統要素之間缺乏必要的聯系，即企業部門管理模塊及數據之間缺乏有機的內在聯系，計算機處理系統沒有形成網絡，企業的物流、資金流、信息流不暢通，信息無法集中、共享；②業務流程及管理存在不合理的地方，統計數據無法做到及時準確；③系統的可擴展性差，缺乏外部接口，系統無法在網絡環境中生存發展，這些問題的存在，制約了企業的進一步發展。隨著計算機網絡技術的快速進步及客戶需求的日益多樣化，企業經營除了降低成本、提高質量外，更需要以先進的管理理念來整合企業內部與外部環境。
本文主要討論ERP在銷售管理領域中的應用，及銷售管理系統的設計與實現。該銷售管理系統能夠幫助銷售人員完成客戶檔案管理、銷售訂單管理、客戶信用管理、提貨單及銷售提貨處理、發票處理與應收帳及總帳的集成等一系列業務活動；根據企業實際情況設計業務流程，保持企業物流、資金流、信息流的暢通，保證企業在客戶所需周期內完成銷售計劃，最終使企業在市場競爭中獲得最大的經濟效益。
1 數據庫驅動的ERP系統體系結構
本ERP系統采用B/S(browser/server，瀏覽器/服務器)模式設計，采用企業級應用開發規范-J2EE，是當前移植性、健壯性最好的平臺，采用面向對象的設計，使用跨平臺、易移植的JAVA開發語言，軟件采用ApplicationServer-IBM公司的Websphere以及orsde數據庫。ERP系統以Web站點的形式存在于Internet(或Intranet)上，客戶端利用瀏覽器作為輸入界面，輸入必要的數據，這些數據傳送至Web服務器后，Web服務器再對輸入的數據結合數據庫數據進行處理，將執行后的結果返回給瀏覽器以及數據庫，從而創建了動態Web頁面m.其體系結構如圖1所示。
圖1 ERP系統的體系結構圖
2 銷售管理系統設計
2.1 銷售管理系統行求分析
企業接收到詢價單或者網上招標文件后，形成銷售協議，根據詢價單或者網上招標文件給相應客戶報價、供貨量、提貨周期、備注等，客戶確認后就形成銷售訂單，自動參照成銷售提貨單、銷售合同，提貨出庫。其需求分析如下：
(1)系統的功能需求。首先要實現動態管理，只有采用動態管理技術對數據進行動態管理，才能及時準確地反映事物的實際參數；其次要實現輔助決策功能，利用數據庫技術、計算和統計方法，對銷售信息進行專業加工，形成局部的統計數據，并使統計的信息成為企業各種銷售指標的完成情況依據。
(2)系統的數據需求。系統開發中要考慮數據安全性、完整性以及數據集中控制原則，基于此，采用最新的Web技術和目前流行的瀏覽器、應用服務器、數據庫服務器的3層體系結構，客戶端采用瘦客戶機形式，只安裝瀏覽器，這樣的結構易于統一管理和維護。數據庫服務器對數據集中統一管理。
2.2 銷售管理系統目標
通過上面對銷售子系統分析，可以發現銷售協議的準確性、完成率將直接影響到企業的整個銷售情況。本系統所設計的ERP銷售子系統對此有著明顯的優越性，可以大大提高企業與客戶的信息交流與溝通效率，有利于企業銷售在客戶所需周期內完成，同時實現了業務中協議、訂單、提貨單、發票等的自動生成或參照生成，有力地補充了手工錄入業務數據的方式，并使得業務的關聯性和及時性得到了提升，有效地提高了銷售管理的效益，具有其他銷售管理模式所不具備的特點：
(1)提供從產品發貨到客戶接收的全過程跟蹤功能，用戶可以將產品銷售全過程定義成多個階段，實時跟蹤銷售產品到了哪一階段，是否會拖期交貨，客戶也可以通過Internet直接查詢自己定貨的在途狀況，提高了企業形象和客戶滿意度。
(2)當填寫提貨單時，一方面可以查詢現有庫存量，同時分配銷售占用量，解決開票與實際出庫時間差問題，保證庫房發貨數量；另一方面自動查詢客戶的應收帳款和信譽額度、信譽天數，如果超出權限就不再填寫提貨單，確保將風險降到可控范圍內，如遇到特殊情況，必須由相關授權人員審批，才能繼續填寫。
(3)銷售系統可以與庫存系統集成，銷售提貨單可以轉成庫房銷售出庫單，既可以簡化錄入手續，又能保證數據一致；同時，庫房實際出庫數量可以自動反映給銷售提貨單，便于銷售人員跟蹤出庫業務活動。
(4)銷售系統可以與應收款系統集成，建立客戶的應收臺帳，生成憑證后，再與財務總帳系統集成，審核過帳，完成從提貨到應收的業務流程。
(5)銷售人員之間只有通過授權才能互相查閱相關數據，防止客戶資料流失。
(6)可以進行銷售員和銷售組織的考核，對于銷售員的考核，還可以實現按產品的考核；提供作業流管理，對于每一筆銷售業務，都可以隨時查詢它的狀態以及各個步驟的比率；支持意向協議，可以對跟蹤潛在訂單發生的費用進行統計分析。
2.3 銷售管理系統數據流圖設計
ERP系統的所有的目的歸根結底是數據的管理，數據流動是它的精髓，因此，銷售管理系統的數據正確與否將直接影響到整個系統運行質量，數據流也是系統實現的重要依據。根據以上綜合分析，銷售管理系統的數據流設計如圖2所示。
圖2 銷售管理系統數據流圖
2.4 銷售管理系統功能模塊設計
根據以上需求分析以及企業ERP銷售管理的實際需求，ERP銷售管理系統的主要功能模塊設定有銷售計劃管理、銷售價格管理、銷售訂單管理、銷售發貨管理。其主要功能模塊如圖3所示。
圖3 ERP銷售管理主要功能模塊圖
(1)銷售計劃管理。銷售計劃管理的主要功能是：按照市場需求(如客戶訂單、市場預測等)和企業生產能力狀況，對某一段時期內企業的銷售品種及其銷售量進行計劃安排。
(2)銷售價格管理。銷售價格管理包括產品報價管理和客戶折扣管理。其中，報價管理是針對企業的市場營銷目標、利潤目標、產品成本、市場需求、竟爭對手的價格，以及企業的營銷組合(如分銷商、經銷商、供應商)等情況，制定出相應的科學合理的價格；客戶折扣管理則是在產品報價的基礎上，企業還要根據市場條件的變化來調整價格。
(3)銷售訂單管理。該模塊是針對銷售訂單從生成、審核、發運到開票的全過程實施管理，具體包括制定、審批、跟蹤、發貨、退貨、結案、匯總、查詢等功能。其中，訂單制定、審批、跟蹤是銷售管理模塊的核心功能。訂單制定的依據是客戶需求的信息、交貨信息、產品的相關信息，訂單確認的依據是客戶信譽情況、企業可供貨情況及產品報價情況，而訂單跟蹤則是為了確保不失信于客戶，必須對合同的執行情況進行監控。
(4)銷售發貨管理。銷售發貨發貨管理是按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達發貨單和組織、實施發貨，并將發貨情況轉給財務部門。
3 關鍵技術分析
針對ERP環境下銷售管理的多渠道信息源、網絡化的數據分布、多層的、多種關系的銷售組織和多層的、多種關系的客戶銷售業務等特點，該銷售管理決策支持系統在開發期間要解決以下幾個關鍵問題。
(1)需求分析與功能抽象技術。通過深入調查方式弄清企業的基本需求，完成系統功能分析、體系結構的初步確定，包括對原系統的改進和尚未實現功能的定義。在這一過程中要盡可能做到完備，整理出詳盡的需求分析報告。根據需求分析報告繪制業務流程，抽象出數據模型，即將用戶的要求與表述轉化為數據庫設計專用語言與流程，清晰反映數據及數據之間聯系與傳遞關系，這個階段是整個系統開發的基礎。在以后的開發過程中還需要根據實際需求變化而不斷更改。
(2)數據庫建模技術。本系統后端采用oracle9i數據庫工具建立數據庫，把企業銷售管理所需的信息轉化為數據，建立起基本的數據表，建表時注意利用索引和主鍵關聯。比如，銷售管理模塊設計中1個表om_agreement_detail存儲銷售協議信息。這個表的結構及部分字段如表1所示。本系統表與表之間通過主外鍵相關聯。
表1 om_agreement_detail表結構
(3)接口設計技術。銷售管理對于企業的貢獻在于提升企業的核心競爭力并使企業獲得利潤、實現其經濟和社會價值。但銷售管理系統必須與企業的庫存管理系統、采購系統、生產管理系統、財務系統等配套銜接，否則無法真正發揮其應有作用。這就要求銷售管理系統必須能與企業的ERP基礎數據、庫存、財務(應收帳)、主生產計劃、制造數據等集成閉，這就存在2個系統如何統一的問題。本文的做法是在ERP系統中設計銷售管理模塊，但不做具體內容，保留函數接口，這樣避免了重復開發，節約了成本，同時數據結合得更緊密了，保證了數據的統一性和完整性.。
4 結 語
企業的一切經營生產活動，都是由市場和客戶需求引發的，銷售作為企業再生產循環的根本在ERP整個系統實施過程中占有重要地位。銷售管理系統的設計與建立為企業銷售管理提供了新的科學管理方法，同時也擴展了ERP管理范疇。基于Web Services開發的ERP系統具有良好的跨平臺性、快速高效性和可擴展性。目前開發的銷售管理系統已經在一些企業進行了實際運行，效果良好。
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