一、企業簡介
江蘇奧賽康藥業股份有限公司是集醫藥、精細化工的研發、生產、市場推廣和銷售為一體的高新技術企業。公司發展至今已具有規模化的專業生產能力和卓越的研發能力，現擁有已通過GMP認證的原料藥、凍干粉針和小容量注射劑等多條生產線，生產自主研發的各類新藥。
自公司成立以來，產品進行不斷推陳出新，現擁有消化類、抗腫瘤類、抗生素類、心腦血管類四大類34個品種的60個規格凍干產品、11個原料藥產品、2個小容量注射劑產品。現已成為全國最大的質子泵抑制劑注射劑生產企業之一，同時也是全國擁有質子泵抑制劑品種最多的企業之一，還是全國抗腫瘤藥品種最多的公司之一。公司目前有代表性的產品：“奧西康”國內首家上市產品，市場占有率高達40%以上，系國家發改委單獨定價藥品，其專用溶劑已獲國家發明專利；“奧諾先”國內獨家上市；“奧維加”國內首家上市；“奧先達”等成為國家重點新產品項目；“奧一麥”為國內獨家劑型并已獲得國家專利。目前奧賽康已經形成了優勢產品組群。
公司銷售額每年都在高速遞增，2011年的銷售額為129945萬元，2012年的銷售額增長至將近20億。稅收也由2011年的23717萬元增至2012年的將近4億元。公司人員數也增長迅猛，從2011年的1267人擴張至今已有1989人。
自公司成立以來，先后被評為國家火炬計劃重點高新技術企業、國家高新技術企業、國家優秀民營科技企業，在第27屆“全國醫藥工業信息年會暨首屆全國醫藥工業百強企業”發布會上，奧賽康位列第82位，并榮獲2010年醫藥行業“國內最佳研發產品線”十佳工業企業稱號等。
圖1 江蘇奧賽康藥業股份有限公司
二、企業信息化應用總體現狀
公司緊密圍繞戰略轉型和業務發展需求，堅定實施信息化戰略，基本實現了信息化在研發設計、生產制造、供應采購、銷售管理、用戶服務等各環節的全面覆蓋、滲透融合和綜合集成，實現了公司的統一管控，使信息化與工業化融合的效益得到充分體現。我公司積極適應制造業集群化、網絡化、一體化的發展需求，建立一個基于互聯網的企業信息平臺，不斷實現管理與技術創新，滿足公司業務不斷發展對信息技術的需求，實現信息化與工業化的深度融合，促進企業又好又快發展。
公司現已建設營銷協同管理系統、企業管理信息系統，均采用國際互聯網、B/S和3G通信等國際技術標準，具用獨特的工作流引擎和數據庫異構存取技術。實現公司的財務管控、營銷、采購、倉儲、生產等方面的信息化，實現職能的集約化管理和專業化分工，實現公司對各項業務運作的完整運營控制。
堅持以產品和技術創新為主導的專業化創新型發展戰略，2011年公司銷售收入129945萬元，其中研發投入為7649萬元，遠遠超過國內平均水平。目前公司投資6500萬元興建一條數字化、智能化完全符合新版GMP要求的凍干制劑生產線，生產能力為2000萬支/年，此生產線實現了生產精細化、管控一體化并通過技術融合，與計算機控制技術融合產生的工業控制技術。建成后優點如下：1、提升了我企業的創新能力，不僅是開發新產品，而是通過兩化融合在技術上、商業模式上、資源利用上、擴展企業影響力上建立起創新的體系。2、提升效率，降低成本。3、可持續、低碳化、綠色化。
三、參評信息化項目詳細情況介紹
1.項目背景介紹
我公司的營銷系統項目是以南京為中心的東區、以北京為中心的北區、以武漢為中心的中區、以廣州為中心的南區和以上海為中心的特區為項目目標市場，在30個省和7個地級市建設一個覆蓋全國主要地區的自建團隊營銷網絡。提高公司消化類和抗腫瘤類等藥品在現有重點市場的市場覆蓋率，在現有基礎上進一步強化銷售力度，優化銷售管理流程，提升營銷服務品質，不斷鞏固和擴大公司消化類和抗腫瘤類藥品的市場占有率和市場份額，進而提高整個企業的銷售規模和效益水平。
2. 項目目標與實施原則
建設目標
全面監控銷售過程，實現銷售業務電子化管理，以銷售訂單為導向，全面管理奧賽康藥業的訂單、交貨、開票、回款以及信用管理業務，通過B/S平臺實現總部與分支機構的業務交互，同時加強對分支機構的業務控制能力，在簡化業務流程的基礎上做到資信、價格、回款等內容的嚴格控制。
整合客戶資源，通過先進的軟件技術建立奧賽康藥業的集中式客戶數據庫，重點關注關鍵商業與目標終端的經營情況，處方藥營銷決策提供有價值信息。
準確、及時地采集、獲取產品流通各環節（包括各級商業渠道、純銷藥店、醫院、第三終端等）中產品進銷存數據信息，跟蹤產品的流向、流量，為公司產品營銷和渠道終端管理提供科學依據。
導入流向并計算純銷數據、庫存數據，計算各項考核數據，提供營銷查詢報表、高低庫存預警等。
提供業務人員的關鍵考核指標和考核結果，加強對各駐外分支機構和銷售代表績效的管理，提升銷售團隊的整體管理水平。
全面強化財務與內部物流管理流程，實現財務、業務與營銷數據的無縫集成，構建奧賽康藥業決策支持系統，提高數據收集與披露速度，提供多維數據分析，為各級人員服務。
在規劃與實施過程中所遵循以財務業務一體化的信息化建設目標為原則，制定企業3年信息化建設規劃。按照規劃中的步驟，采用整體規劃—>分布實施—>逐步擴大應用的方式來建設整個公司的信息化平臺。在實施過程中也采用先抓主干，再做細節。以這樣的一種方式逐步將整個平臺的框架先搭建起來，然后慢慢完善終端使用者的各種個性化需求。
3. 項目實施與應用情況詳細介紹
1）運營構架
在內部運營上，本項目營銷渠道采用的運營構架形式如圖2所示。本項目所有分支機構的行政、業務工作均由公司營銷中心進行統一、扎口管理，同時接受公司內的其他部門，如綜合業務部、財務部在物流配送、資金結算、培訓等方面的配合、支持。所有的分支機構必須遵守營銷中心的統一管理要求，完成公司制定的年度銷售指標任務，做好各自區域范圍內的銷售渠道開拓和維護、產品推廣，收集、上報各自的市場需求信息，定期、及時地以周報、月報、季報等形式向銷售總部匯報業務開展、人員動態、財務狀況、市場動態等相關情況。同時，各個分中心還要承擔管理各片區內下屬辦事處的職能和責任。
圖2 營銷渠道運營架構
2）業務運作
在總體營銷運作上，公司營銷中心作為營銷渠道總部，負責制定公司整體營銷計劃和營銷費用管理，并將責任分解至各分支機構；負責公司整體市場營銷計劃和管理；負責相關營銷信息收集和分析，以指導公司營銷策略調整和完善；并負責收集各個分支機構獲得的各類藥品的市場需求信息，匯總后以訂單或需型計劃形式反饋給公司生產計劃部門，同時對各類藥品發貨、退貨、庫存等進行跟蹤并反饋給物流倉儲部門。總體營銷運作詳見圖3。
圖3 總體營銷業務圖
3）技術方案
為實現物流、資金流和信息流的集成，便于公司管理層和各個部門對營銷信息的掌握和查詢，實時獲得運營狀況和相關數據，并為客戶提供便捷的在線服務功能，建設了銷售信息系統平臺。銷售信息系統平臺以浪潮PS+營銷協同為依托，將分布在全國各地的分支機構的業務進行統一管理，實現信息的一致性，保證業務信息的及時性。
系統方案
本系統的技術方案包括硬件部分和軟件部分。
硬件系統包括網絡、服務器以及應用終端，各分公司及辦事處通過Internet直接登錄到浪潮系統中，不需要特別的局域網。
軟件系統對銷售渠道的業務提供支持，以系統分銷業務為主，適當補充其它業務管理功能。本項目軟件系統主要包括：營銷模塊、財務模塊、結算模塊、業務模塊和辦公模塊。
系統結構
本系統結構圖如圖4。
圖4 系統硬件平臺示意圖
營銷中心、營銷分中心、辦事處若有多臺計算機需要同時訪問應用系統，需構建簡單局域網；若僅需一臺計算機訪問，可以直接通過ADSL等介入方式經因特網訪問應用系統。
為保證在訪問過程中信息的安全性，建議采用VPN進行遠程訪問。
對于移動用戶，可以通過因特網直接訪問系統進行相關的業務操作及數據查詢。
子系統
（1）費用管理模塊
費用管理主要完成營銷費用從計劃、借款，到核報、付款、還款的流程，并且可以針對醫藥企業在銷售過程普遍用到的三品進行單獨管理，針對特殊活動產生的費用進行了單獨的流程管理，費用管理的重點是對費用的控制和分析，三品管理的重點是對三品庫存及使用情況的管理。
銷售費用的管理是企業管理的重點，體現在以下幾個方面，第一，沒有計劃不允許報銷費用，企業每個月末要求經理、代表上報下月的費用計劃，經領導審批后，才能發生借款或者報銷費用。第二，費用的發生必須有根據，可以依據產品、客戶、目標人員、企業的銷售政策等因素發生。第三，費用項目的劃分更加明細，銷售部門可以有自己的費用項目的劃分標準，與財務的費用統計口徑可以不一致。
本模塊主要對銷售公司、銷售部門所發生的營銷費用的計劃、核報、財務處理過程，對于職能部門、管理部門發生的日常費用，一般不建議在該模塊中進行管理。因此本模塊的使用對象主要是有分支機構的內勤人員、費用會計、相關領導等人員使用。
（2）服務管理模塊
服務管理是企業銷售業務的延伸，目的是企業為了增進與商業公司、渠道客戶和終端客戶的溝通的交流，提升企業的服務管理水平，從而更好的為其提供服務。
服務管理的重點是對已提交的服務申請記錄進行分配、完成和回訪，服務合同主要記錄合同的簽訂情況，服務收費是對服務申請和服務合同記錄進行收費管理，投訴管理主要記錄客戶對產品的投訴及處理情況。
（3）行為管理模塊
行為管理是銷售業務的延伸，管理產品從總部發貨后，在每個渠道終端環節的流向情況， 渠道管理的目的是為了掌握渠道和終端客戶的進銷存情況，企業可以利用這些數據分析渠道庫存、各個渠道的消化能力，預測渠道的進貨量等，保證渠道既不缺貨也不大量積壓；同時，掌握渠道和終端庫存對于企業合理安排下月的采購和生產也有重要的指導作用。
該模塊的大部分業務單據和基礎檔案都支持電子表格導入的方式，由于導入之前也需要整理成標準表格的形式，所以要視整理電子表格和手工錄入的工作量的大小，決定哪些數據采用導入的方式。例如返利方式，可能手工錄入比整理電子表格的速度要快，建議采用手工錄入的方式；例如渠道客戶檔案，涉及的客戶信息量大，則建議整理標準電子表格。
（4）基礎數據模塊介紹
基礎數據模塊主要是是維護各種字典信息，基礎檔案信息，業務數據的關聯關系、打印格式、參數設置等。需要注意的是，本模塊只維護營銷最基本的基礎數據信息和參數，對于本模塊中沒有的參數和字典，請到營銷其他模塊和GS基礎信息模塊中維護。
該模塊的基礎數據都支持電子表格導入的方式，由于導入之前也需要整理成標準表格的形式，所以要視整理電子表格和手工錄入的工作量的大小，決定哪些數據采用導入的方式。例如片區字典，可能手工錄入比整理電子表格的速度要快，建議采用手工錄入的方式；例如人員檔案，涉及的人員信息量大，則建議整理標準電子表格。
（5）績效考核模塊介紹
績效考核的目的是使上級能夠對部下具有的擔當職務的能力以及能力的發揮程度進行分析，做出正確的評價，進而做到人盡其才，客觀合理地安置組織成員，調動員工工作積極性、提高工作績效，亦是對員工職務的調整、薪酬福利、培訓及獎金核定的重要依據，明確員工的導向，保障組織有效運行，給予員工與其貢獻相應的激勵，通過這些評價可促使員工有計劃地改進工作，以保證企業營運與發展的要求。
績效考核分為三部分：費用計提、考評管理和回款流向返利。績效考核針對醫藥行業市場銷售人員的工作績效考核提供了一個公用的定義框架和計算過程，實現了費用計劃的計算，日常費用計算，銷售人員獎金計算，銷售指標計算，任務達成率計算等費用計算功能，費用計提包含了：計算費用的數據源歸集、費用政策說明、政策優先級定義、費用政策錄入、費用計算、費用查詢等費用計算流程，為費用管理模塊的費用核報提供了具體的明細數據。本模塊主要側重對銷售公司、銷售部門所發生的營銷費用的計算過程，目前普遍采用手工或EXCEL的方式進行計算，通過系統進行計算，將大大減輕銷售管理部門、財務部門日常的數據整理和費用計算。本模塊的使用對象主要是有分支機構的銷售部門內勤人員、費用會計、相關領導使用。
考評，是指靠憑著對照工作目標或績效標準，采用一定的考評方法，評定員工的工作任務完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發展情況，并將上述評定結果反饋給員工的過程。以員工為考評對象，運用一定的評價方法、量化指標及評價標準，為實現員工職能所確定的績效目標的實現程度、以及為實現這一目標所安排預算的執行結果進行的綜合性評價。
考評包括：考評設置和考評記錄，考評分為自評、初評和復評三個環節，考評記錄三個環節完成后系統會根據自評、初評和復評結果自動計算綜合考評的得分情況。
（6）臨床管理模塊介紹
臨床管理的內容，是針對整個營銷過程中醫院終端的相關業務，通過對醫院開發、消化、維護、推廣、庫存，以及資源配置、銷售計劃、計劃完成分析等相關信息的掌握，準確分析醫院終端的各項進展狀況，合理控制對醫院的各項投入，使本單位在醫院方面產生的效益最大化。
（7）渠道管理模塊介紹
渠道管理是銷售業務的延伸，管理產品從總部發貨后，在每個渠道終端環節的流向情況， 渠道管理的目的是為了掌握渠道和終端客戶的進銷存情況，企業可以利用這些數據分析渠道庫存、各個渠道的消化能力，預測渠道的進貨量等，保證渠道既不缺貨也不大量積壓；同時，掌握渠道和終端庫存對于企業合理安排下月的采購和生產也有重要的指導作用。
該模塊的大部分業務單據和基礎檔案都支持電子表格導入的方式，由于導入之前也需要整理成標準表格的形式，所以要視整理電子表格和手工錄入的工作量的大小，決定哪些數據采用導入的方式。例如返利方式，可能手工錄入比整理電子表格的速度要快，建議采用手工錄入的方式；例如渠道客戶檔案，涉及的客戶信息量大，則建議整理標準電子表格。
（8）商務協同模塊
該模塊的主要作用是輔助營銷人員日常辦公，滿足日常辦公和聯系的需要。例如將企業新的銷售政策以通知的形式及時通知業務人員，將對業務人員的培訓資料整理成文檔知識庫等。
該模塊的許多小功能，例如通知、郵件等，在日常的實施過程中都能用到，在實施其他模塊時，可以靈活運用，但該模塊無法代替OA軟件，如果客戶需要對日常辦公進行管理，建議應用專業的OA軟件。
（9）市場管理模塊介紹
市場管理模塊的功能，旨在通過對市場運營中各個方面信息的掌握，準確分析市場運營中的各個環節，為企業市場運營決策提出合理化的建議。
本模塊能夠管理的市場運營信息包括：學會檔案、醫藥專家檔案、專業期刊檔案、競品檔案、直郵、媒體廣告、渠道會議、競品調研等。
4. 效益分析
營銷協同管理系統的建成對我公司的影響如下：
（1）在確保現有市場占有率和銷售額的前提下，積極應對激烈的行業競爭，大幅提高公司消化類和抗腫瘤類藥品的市場影響力和認知度。
（2）進一步加強以“客戶”為中心的營銷管理體系，建立以“學術”推廣為主線的營銷模式，為各類業務單位做好點對點、面對面的售前、售中和售后服務。
（3）全面掌握各重點省市消化類和抗腫瘤類等藥品的市場信息，在科學分析的基礎上能夠及時地做出市場決策。
（4）進一步規范、優化銷售運作管理，打造一個專業、精干的自建營銷人才隊伍。
（5）項目建成后，公司自建營銷團隊能夠實現對現有重點藥品的銷售指標有明顯提升作用。
現已形成一個以江蘇奧賽康所在地-南京為營銷總部，覆蓋中國中部、北部、南部、東部、上海等主要區域的三級自建團隊營銷網路，以此提高公司消化類和抗腫瘤類藥品在現有重點市場的市場覆蓋率，在現有基礎上進一步強化銷售力度，優化銷售管理流程，提升營銷服務品質，不斷鞏固和擴大公司的各類產品的市場占有率和市場份額，進而提高整個企業的銷售規模和效益水平。
核心關注：拓步ERP系統平臺是覆蓋了眾多的業務領域、行業應用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業務管理理念，功能涉及供應鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業務領域的管理，全面涵蓋了企業關注ERP管理系統的核心領域，是眾多中小企業信息化建設首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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本文標題：營銷協同ERP擴大奧賽康市場占有率
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