1 概述
我國城市燃氣企業(yè)從90年代初期就不同程度地開始致力于管理信息系統(tǒng)(MIS系統(tǒng))的設計和開發(fā)，經(jīng)過這十幾年的建設，企業(yè)信息化水平不斷提高。隨著企業(yè)信息化建設進程的進一步加快，企業(yè)原有的“以生產(chǎn)管理、賬務管理”為核心設計的管理信息系統(tǒng)，雖然在長期的工作和應用實踐中發(fā)揮了重要作用，但是在燃氣行業(yè)競爭日趨激烈的今天，已不適應“以客戶為中心”的經(jīng)營模式和新的市場競爭環(huán)境。同時隨著近年來各家燃氣企業(yè)的經(jīng)營體制改革的深入和經(jīng)營理念的更新，越來越多的企業(yè)開始嘗試構建一個全新的客戶關系管理系統(tǒng)信息平臺——CRM系統(tǒng)。
2 CRM系統(tǒng)簡介
CRM(Customer Relationship Management的英文縮寫，即客戶關系管理)是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，它實施于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務與技術支持等與客戶相關的領域。CRM的核心思想就是“以客戶為巾心”，提高客戶滿意度，改善客戶關系，從而提高企業(yè)的競爭力。CRM的目標是一方面通過提供更快速和周到的優(yōu)質服務吸引和保持更多的客戶，另一方面通過對業(yè)務流程的全面管理來降低企業(yè)的成本。
CRM不僅是一種管理理念，也是一套管理軟件和技術。CRM作為一套智能化的信息處理系統(tǒng)，從功能上說它是將企業(yè)的經(jīng)營管理導向“以客戶為中心”的管理和決策方法。利用CRM系統(tǒng)企業(yè)能搜集、跟蹤和分析每一個客戶的信息，從而知道什么樣的客戶有什么的需求，真正作到“一對一”的服務，同時還能觀察和分析客戶行為對企業(yè)收益的影響，使企業(yè)與客戶的關系及企業(yè)利潤得到最優(yōu)化。
3 CRM系統(tǒng)的組成
3.1 CRM系統(tǒng)功能分類
一般情況下，按照CRM系統(tǒng)的功能不同我們把CRM系統(tǒng)分為3類，即協(xié)作型、操作型和分析型。
協(xié)作型CRM又稱為渠道型CRM。目前各家燃氣企業(yè)與客戶的接觸渠道日益多樣，除了傳統(tǒng)的營業(yè)窗口、面對面的現(xiàn)場社區(qū)服務外，E-mail、傳真、呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)等其它渠道也成為燃氣企業(yè)與客戶之間溝通的重要途徑。如何將客戶與企業(yè)的各種接觸渠道進行整合，通過統(tǒng)一的標準化接口與后臺支撐系統(tǒng)、業(yè)務管理平臺以及其它的外部系統(tǒng)實現(xiàn)互聯(lián)，使客戶的同一個服務請求可以在各個相關系統(tǒng)平臺上得到統(tǒng)一的展示。構建“多渠道接入，全業(yè)務服務”的統(tǒng)一的客戶接觸門戶是協(xié)作型CRM所要完成的任務。
操作型CRM可以幫助燃氣企業(yè)實現(xiàn)銷售、服務等環(huán)節(jié)的流程自動化，達到利用IT技術來提高企業(yè)的運作效率、降低運作成本的目的。通過實施操作型CRM，企業(yè)最終將建立起一套“以客戶為中心”的運作流程及管理制度，同時有助于培養(yǎng)員工的服務意識，銷售、服務、市場開拓部門的業(yè)績也將明顯得到提升。
分析型CRM往往叫做BI(商業(yè)智能)，將包括以上兩種CRM類型的功能，并同時提供商業(yè)智能的功能，最終使得企業(yè)將寶貴的客戶信息轉變?yōu)榭蛻糁R，將企業(yè)原有的客戶信息管理系統(tǒng)提升到客戶知識管理系統(tǒng)的高度。通過建立數(shù)據(jù)倉庫、運用數(shù)據(jù)挖掘、商業(yè)智能等技術手段，對大量的客戶信息進行分析，可以讓企業(yè)更好地了解客戶的消費模式，并對客戶進行分類(如根據(jù)客戶的當前貢獻與潛在貢獻，尋找對企業(yè)最為重要的大客戶)，從而能針對客戶的實際需求制訂相應的營銷戰(zhàn)略，開發(fā)出相應的產(chǎn)品或服務，更好地滿足客戶的需求。
燃氣企業(yè)實施CRM系統(tǒng)，應遵循一定的順序，即：操作型CRM，協(xié)作型CRM，分析型CRM。
3.2 總體業(yè)務模型
圖1反映了燃氣企業(yè)CRM系統(tǒng)的營銷、銷售、服務等業(yè)務流向關系(數(shù)據(jù)之間流向)，不同顏色線條表示不同含義的業(yè)務流程，分析人員包括經(jīng)營分析人員、市場分析人員、銷售分析人員和服務分析人員，客服人員包括營業(yè)人員、客戶經(jīng)理等，不同業(yè)務職能的分析人員對CRM系統(tǒng)中的相關數(shù)據(jù)進行分析，將分析的結果信息傳送給相應的人員，再由相應的人員進行業(yè)務處理，并且將處理的信息反饋給CRM系統(tǒng)。
圖1 總體業(yè)務模型圖
4 CRM系統(tǒng)的設計與應用
4.1 CRM系統(tǒng)實施背景
南京港華燃氣公司從1997年就開始建設管理信息系統(tǒng)(MIS系統(tǒng))，2001年對原有系統(tǒng)進行過一次升級改造，其工作流程是以“面向生產(chǎn)管理、賬務管理”方式來組織實施的，作用在于把公司業(yè)務流程(業(yè)務、計費、維修、投訴和客戶信息管理等)實現(xiàn)計算機管理。2005年開始建設的CRM(客戶關系管理)系統(tǒng)一期項目，將企業(yè)的經(jīng)營管理導向“以客戶為中心”的管理理念。目前實施的CRM系統(tǒng)二期項目進行了功能升級和完善，將公司所有的業(yè)務系統(tǒng)整合為統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng)平臺，包含有客戶賬務管理系統(tǒng)(抄表收費系統(tǒng)、業(yè)務管理系統(tǒng))、客戶發(fā)展系統(tǒng)、呼叫中心熱線系統(tǒng)、生產(chǎn)調度管理系統(tǒng)(SCADA系統(tǒng)和GIS系統(tǒng)）、安檢調查系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)、OA(辦公自動化系統(tǒng))、企業(yè)網(wǎng)站等。
4.2 總體設計目標
(1)CRM系統(tǒng)總體設計目標就是建立一個統(tǒng)一的智能化的客戶管理信息綜合平臺
①使公司業(yè)務的各個外部環(huán)節(jié)充分自動化，縮短銷售周期，提高業(yè)務人員的工作效率和積極性；
②保持企業(yè)與客戶的及時溝通，幫助企業(yè)迅速準確地把握客戶需求，達到服務與需求的互動；
③對市場活動提供可量化的準確評估，提高企業(yè)開拓市場的能力；
④提高企業(yè)對客戶服務和支持的能力，通過各種途徑(呼叫中心、E-Mail、Web和營業(yè)廳等)及時了解和解決客戶的投訴和要求，提高客戶的滿意度；
⑤通過全方位的數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計，為企業(yè)的決策提供依據(jù)；
⑥對市場拓展部、客戶帳務部、客戶維修部、客戶服務部等各個部門的業(yè)務流程進行數(shù)據(jù)整合，實現(xiàn)信息共享。
(2)B/S結構設計
B/S結構(Browser/Server，瀏覽器/服務器模式)，是WEB興起后的一種網(wǎng)絡結構模式，這種模式統(tǒng)一了客戶端，將系統(tǒng)功能實現(xiàn)的核心部分集中到服務器上，簡化了系統(tǒng)的開發(fā)、維護和使用。客戶端上只要有瀏覽器(Browser)，數(shù)據(jù)庫安裝在服務器端，瀏覽器通過Web Server同數(shù)據(jù)庫進行數(shù)據(jù)交互。這樣就大大簡化了客戶端電腦載荷，減輕了系統(tǒng)維護與升級的成本和工作量。
4.3 各系統(tǒng)模塊的功能
4.3.1 操作型CRM(Operational CRM)
操作型CRM的實施，就是在已建成的客戶信息資源平臺上構建流暢的核心業(yè)務流程，提供可靠、平穩(wěn)、快速的客戶服務支撐體系。系統(tǒng)涉及的業(yè)務主要圍繞客戶服務的流程展開，包括新客戶發(fā)展、氣費抄收，維修等各項業(yè)務的受理。
(1)呼叫中心系統(tǒng)
建立統(tǒng)一的客服號碼96889688，由熱線呼叫中心集中進行業(yè)務受理，主要集中受理：故障報修、氣費查詢、停氣通知、業(yè)務咨詢、灶具安裝、違章舉報、客戶表揚、設施移改、氣表校驗、氣表更換、客戶發(fā)展、客戶建議、服務投訴及業(yè)務回訪工作。系統(tǒng)具有自動語音應答及TTS功能，客戶撥入該熱線可以依據(jù)自動語音導航完成業(yè)務受理，費用查詢等交互式操作，完全不需要人工座席的介入，以節(jié)省人工資源。
(2)客戶發(fā)展系統(tǒng)
實現(xiàn)從申請、勘察、收費、設計、施工、驗收、點火通氣、建檔的工作流程的管理。管理整個流程中所涉及的工程進度、工程材料、工程設計、工程款項。
(3)客戶信息管理系統(tǒng)
對工商、民用客戶的基本信息，設備信息，維修、用氣、繳費、服務等歷史信息進行管理。利用現(xiàn)代化的手段管理各種客戶資料，代替至今仍在使用的用戶卡。
(4)抄表收費管理系統(tǒng)
使用抄表機來存儲用戶的抄表信息，并將抄表信息與CRM系統(tǒng)無縫對接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的上傳及下載，從而減少數(shù)據(jù)錄入的時間，提供工作效率。實現(xiàn)工商、民用客戶的氣費、工程費以及各種業(yè)務費用的收取，客戶可到服務中心或銀行繳費。同時與呼叫系統(tǒng)結合，實現(xiàn)電話、短信催費。新增了預存氣費，IC卡用戶充值等功能(可兼容多家廠商的IC卡表)。
(5)客戶業(yè)務系統(tǒng)
完成客戶過戶、添裝、移改、拆除、報停、啟用等請求的受理。實現(xiàn)跨地域的業(yè)務受理，用戶可在失去任一家港華客戶服務中心辦理各項業(yè)務。
(6)計量設備管理系統(tǒng)
實現(xiàn)對普通氣表，IC卡氣表的的管理。在原有計量管理的基礎上，重點增加對IC卡氣表客戶的業(yè)務辦理，如補卡、換卡，并能兼容多家廠商的IC卡表。
(7)安檢管理系統(tǒng)
對定期安全檢查情況進行建檔，包括客戶設備的安檢，管線的巡檢。
(8)維修管理系統(tǒng)
在原有功能的基礎上，增加對維修材料費、計件的管理。以便于與今后的ERP(企業(yè)資源計劃)系統(tǒng)的集成。增加與移動設備接口的功能。
(9)合同管理
對新客戶發(fā)展等業(yè)務的合同進行統(tǒng)一管理，使之成為客戶資料的重要組成部分。
4.3.2 協(xié)作型CRM(Collaborative CRM)
在已建成的呼叫系統(tǒng)的基礎上實現(xiàn)下述功能，建成協(xié)作型的CRM。
(1)集成短信平臺
通過呼叫系統(tǒng)的熱線電話，公司網(wǎng)站收集客戶的手機號碼，通過短信方式為客戶提供服務，如停氣通告，服務介紹等。
(2)與公司網(wǎng)站中的客戶服務功能集成
目前公司網(wǎng)站中的客戶服務欄目和熱線呼叫系統(tǒng)集成，實現(xiàn)熱線呼叫系統(tǒng)中的停氣通知在公司網(wǎng)站上實時的發(fā)布，網(wǎng)上的在線投訴自動傳遞到呼叫系統(tǒng)。
4.3.3 分析型CRM(Analytical CRM)
分析型CRM是CRM系統(tǒng)的“心臟”和“大腦”。通過對客戶的資料、銷售數(shù)據(jù)進行采樣，構建數(shù)據(jù)倉庫。利用挖掘技術(Data Mining)，商業(yè)智能(BI)技術對數(shù)據(jù)進行分析，使之成為信息。以BI技術為基礎，圍繞客服的話務和業(yè)務數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)中心和業(yè)務分析模型，進而提高客戶服務的分析和挖掘能力，提高企業(yè)經(jīng)營決策的質量和速度。可實現(xiàn)的一些功能如下：
(1)客戶消費潛力分析
根據(jù)客戶的歷史消費數(shù)據(jù)以及客戶的基本特征信息，采用預測工具和數(shù)據(jù)挖掘算法對客戶的未來消費潛力進行預測，可以按不同時間段(如月、季度、年或任意時間段)、不同業(yè)務類型、不同行業(yè)、不同類型客戶以及不同地區(qū)等分析角度，從總體上對客戶消費潛力情況進行多維分析及預測。
(2)竊氣監(jiān)測
隨著燃氣用戶的不斷增多，竊氣、惡意拖欠氣費等行為時常出現(xiàn)，給公司造成較大的經(jīng)濟損失。除了采取必要的行政法規(guī)之外，更積極的做法是技術防范。通過數(shù)據(jù)挖掘、客戶行為分析與預測，進行竊氣行為的監(jiān)測與防范。
(3)熱線中心來話分析
①客戶撥打服務熱線的記錄分析
根據(jù)客戶的交互信息進行分析，了解潛在客戶、預測流失客戶和商業(yè)機會，指導服務方向和服務策略；
②服務質量分析
根據(jù)系統(tǒng)的呼叫應答率、話務平均等待時長、客戶調查滿意度等，從多角度量化和分析服務質量；
③座席人員考核分析
根據(jù)接聽呼叫的數(shù)量、平均通話時長、平均受理時長等計算座席人員的客觀項目得分。
4.4 軟件系統(tǒng)架構
CRM系統(tǒng)的軟件系統(tǒng)架構采用了J2EE基礎架構平臺，選擇J2EE平臺上成熟的產(chǎn)品實現(xiàn)客戶信息管理、客戶發(fā)展管理、抄表管理、收費管理、維修管理、合同管理等業(yè)務功能，同時與呼叫中心系統(tǒng)結合，實現(xiàn)協(xié)作型CRM與操作型CRM的集成。集成之后的軟件系統(tǒng)架構如圖2所示。
圖2 CRM軟件體系架構
采用多層軟件系統(tǒng)架構設計，系統(tǒng)的技術體系結構在橫向上劃分為企業(yè)內部信息門戶、業(yè)務應用層、通用服務組件層、數(shù)據(jù)資源層和硬件層5個層次，在縱向上分為系統(tǒng)運行、安全保障和系統(tǒng)管理3個體系。不同層次的構成元素通過定義明確的接口進行組合，構成了一個完整的CRM系統(tǒng)。
5 結束語
“以客戶為中心”的經(jīng)營理念是新一代企業(yè)經(jīng)營的標志，CRM系統(tǒng)正是圍繞這一全新的理念設計、構建的智能化信息平臺。CRM系統(tǒng)的實施，使得企業(yè)內部原有的MIS系統(tǒng)和呼叫系統(tǒng)(客服管理系統(tǒng))得到有機的整合，真正建立起一個統(tǒng)一的綜合信息處理平臺，各種與客戶相關的數(shù)據(jù)也不再處于信息孤島的狀態(tài)，而是得到充分有效的挖掘和利用。CRM系統(tǒng)的投用，進一步提升了客戶服務的水平和質量，提高了客戶的滿意度和忠誠度，為企業(yè)樹立了良好的品牌形象，贏得了更多的客戶。
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本文標題：燃氣客戶關系管理系統(tǒng)CRM/ERP設計與實現(xiàn)
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