安徽國禎集團(tuán)股份有限公司是1994年經(jīng)安徽省人民政府批準(zhǔn)成立的大型規(guī)范化企業(yè)集團(tuán)。公司秉承創(chuàng)始人李煒先生倡導(dǎo)的“產(chǎn)業(yè)報國、奉獻(xiàn)社會”的企業(yè)宗旨，弘揚(yáng)“誠信、勤儉、競爭、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，牢記“社會的需求就是我們企業(yè)發(fā)展的方向”發(fā)展方略，致力于發(fā)展與社會民生密切相關(guān)的環(huán)保節(jié)能、資源循環(huán)利用、城市燃?xì)夤⿷?yīng)、房地產(chǎn)開發(fā)及健康服務(wù)五大產(chǎn)業(yè)板塊。
集團(tuán)旗下的安徽國禎環(huán)保節(jié)能科技股份有限公司是國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)、全國環(huán)保產(chǎn)業(yè)骨干企業(yè)和安徽省優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)，是國內(nèi)生活污水處理行業(yè)市場化過程中較早提供“一站式六維服務(wù)”綜合解決方案的專業(yè)公司之一，現(xiàn)已形成了生活污水處理研究開發(fā)、設(shè)計咨詢、核心設(shè)備制造、系統(tǒng)設(shè)備集成、工程建設(shè)安裝調(diào)試、投資運營管理等全壽命周期的完整產(chǎn)業(yè)鏈。公司在全國各地運營和管理著50余座污水處理廠，日處理能力230多萬噸；擁有500多家客戶，產(chǎn)品銷往除西藏、臺灣外的全國各地，部分產(chǎn)品還出口俄羅斯、泰國、越南、老撾、埃塞俄比亞等國家和地區(qū)。
快速發(fā)展下的營銷管理難題
國禎環(huán)保的銷售業(yè)務(wù)既有工程銷售也有產(chǎn)品銷售的混合銷售模式，產(chǎn)品銷售同時包含直銷和分銷模式。項目類型又細(xì)分為“投資類項目”、“委托運營類項目”、“EPC類項目”、“單臺設(shè)備類項目”、“設(shè)計類湖泊治理項目”，而針對不同項目銷售管控模式也各不相同。
國禎環(huán)保集團(tuán)構(gòu)建了非常有針對性的組織結(jié)構(gòu)體系，集團(tuán)下設(shè)9個區(qū)域營銷公司及16個辦事處，同時設(shè)立5個事業(yè)部和國禎環(huán)保市場部進(jìn)行業(yè)務(wù)和行政管控。2014年8月1日，安徽國禎環(huán)保科技股份有限公司在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。
快速發(fā)展之下，國禎環(huán)保面臨如下營銷管理挑戰(zhàn)：
·項目型銷售管理困難
隨著公司的規(guī)模的不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)數(shù)量和規(guī)模的井噴式增長，國禎環(huán)保也面臨著前所未有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沖擊。全國各地區(qū)域公司及不同事業(yè)部數(shù)據(jù)交錯，數(shù)據(jù)量龐大。
管理層對于每個項目的實時動態(tài)難以把控，沒有關(guān)于項目全周期的信息匯總，不能把精力和資源重點投入到關(guān)鍵項目、關(guān)鍵階段，造成能力資源浪費。
同時項目進(jìn)程不透明，數(shù)量眾多的項目分布在不同公司不同區(qū)域，處在不同項目階段，銷售管理人員無法隨時獲取項目的進(jìn)展?fàn)顩r，無法預(yù)判項目的風(fēng)險和成功幾率，無法主動協(xié)助項目推進(jìn)和進(jìn)行項目間資源調(diào)配和提供有效的建議和意見。
·營銷數(shù)據(jù)的分散管理困難
項目多以單人或小范圍團(tuán)隊承擔(dān)，項目資料及相關(guān)數(shù)據(jù)分散在各個事業(yè)部及區(qū)域公司，統(tǒng)計市場資料繁雜，手工統(tǒng)計即將達(dá)不到要求。
·銷售過程管理缺失管理困難
國禎環(huán)保原有項目資料通過紙質(zhì)加電子版“項目信息卡”進(jìn)行管理，項目資料更新非常滯后。項目過程通過員工及區(qū)域公司匯總匯報的“工作周報”進(jìn)行管理，項目進(jìn)程無法匯總的去進(jìn)行查閱，往往為了了解一個項目需要翻查近一年的區(qū)域公司周報。這種模式導(dǎo)致銷售管理時“重結(jié)果，輕過程”，原本可能通過某些簡單的工作投入就能解決不利的局面，但是由于過程不透明導(dǎo)致項目中出現(xiàn)一些不可逆轉(zhuǎn)的問題。
·營銷部門協(xié)同工作管理困難
一個項目從發(fā)現(xiàn)商機(jī)到合同簽訂，再到成功交付，需要多個部門進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通，并共同推進(jìn)相關(guān)工作，手工模式下各部門協(xié)調(diào)效率不高，而且經(jīng)常出現(xiàn)互相推諉現(xiàn)象。部門與部門、區(qū)域與區(qū)域間也會出現(xiàn)撞單、搶單現(xiàn)象，嚴(yán)重影響公司利益和公司形象的問題也時有發(fā)生。
·營銷人員管理困難
國禎管理層無法實時掌握員工的工作狀態(tài)、工作進(jìn)展，以及在工作推進(jìn)中遇到的各種困難，也無法掌握異地區(qū)域公司及辦事處人員的工作狀況，造成整個企業(yè)人員龐大，但是執(zhí)行力和工作效率很難管控。
為了解決營銷領(lǐng)域的各種問題，國禎環(huán)保在2012年08月提出了建設(shè)客戶關(guān)系管理CRM管理系統(tǒng)，并針對市場管理工作進(jìn)行梳理。于2013年年初在企業(yè)內(nèi)部展開調(diào)研工作，明確了公司各個板塊業(yè)務(wù)的需求，并在2013年08月份進(jìn)行了第一輪的供應(yīng)商預(yù)選，并確定了三家入圍國禎環(huán)保的CRM系統(tǒng)供應(yīng)商，最終選擇了用友優(yōu)普公司作為國禎環(huán)保唯一的CRM系統(tǒng)供應(yīng)商，2013年09月與用友優(yōu)普簽訂了信息化戰(zhàn)略合作協(xié)議。
用友優(yōu)普CRM助國禎環(huán)保營銷管理高效運轉(zhuǎn)
國禎環(huán)保將CRM系統(tǒng)建設(shè)核心目標(biāo)設(shè)定為：實現(xiàn)項目實時動態(tài)把控，全周期項目信息匯總；實現(xiàn)銷售過程監(jiān)控，銷售人員日常工作管理；日常費用及項目費用管理；實現(xiàn)項目小組內(nèi)、區(qū)域與區(qū)域、區(qū)域與事業(yè)部、區(qū)域與市場管理部、事業(yè)部與市場管理部等業(yè)務(wù)協(xié)同；實現(xiàn)對客戶維護(hù)、項目分類分級統(tǒng)計、日常/項目費用、項目儲備分析、銷售漏斗等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析。
組織管理
國禎環(huán)保組織管理是典型的集團(tuán)型應(yīng)用，根據(jù)國禎環(huán)保多應(yīng)用部門及業(yè)務(wù)特點進(jìn)行了矩陣式業(yè)務(wù)邏輯設(shè)計，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)均按照矩陣雙緯度進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析及權(quán)限管控，組織圖示如下：
客戶信息管理
業(yè)務(wù)部門在用友CRM系統(tǒng)中進(jìn)行單獨登記，由市場管理部統(tǒng)一管理。
客戶分類：政府部門、設(shè)計院、咨詢公司、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、代理商、合作伙伴、業(yè)主單位、其他。
聯(lián)系人管理
系統(tǒng)在對客戶、合作伙伴進(jìn)行登記的同時，深入到了企業(yè)聯(lián)系人的管理的層面。
聯(lián)系人成為了客戶、項目管理中非常重要的一條主線。通過客戶、合作伙伴、業(yè)主單位等客戶信息中聯(lián)系人的管理可以方便的查詢到與企業(yè)的聯(lián)絡(luò)狀態(tài)；通過對多個聯(lián)系人的關(guān)系樹管理，可以清楚的了解到同一個客戶中聯(lián)系人之間的職務(wù)級別關(guān)系、對購買決策的影響度等各種動態(tài)信息。通過對聯(lián)系人上下級的指定，系統(tǒng)中會自動產(chǎn)生聯(lián)系人關(guān)系樹，另根據(jù)客戶、項目、競爭對手三個緯度維護(hù)聯(lián)系人信息。
線索管理
線索的收集是企業(yè)獲取商機(jī)的重要起點，如何管理線索已經(jīng)被越來越多的企業(yè)管理者所重視。在企業(yè)日常的經(jīng)營活動中，線索的來源是多種多樣的，通過系統(tǒng)提供的線索管理，企業(yè)可以隨時了解當(dāng)前線索庫中有多少線索待確認(rèn)，線索所轉(zhuǎn)化的客戶、聯(lián)系人、項目等，通過這些功能，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)系統(tǒng)的、科學(xué)的管理好這些線索并把這些線索迅速的進(jìn)行分配，從而為企業(yè)帶來更大價值。
競爭管理
用友優(yōu)普CRM系統(tǒng)提供競爭對手管理、競爭產(chǎn)品管理、競爭訂單管理、競爭狀況分析、丟單原因分析等多項競爭管理功能。通過對競爭對手全方位信息的記錄和多視角透視，可以幫助企業(yè)對競爭對手進(jìn)行全面分析，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
競爭產(chǎn)品管理可以對比自身產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品各方面指標(biāo)，最終以圖表的形式直觀的反映出競爭產(chǎn)品之間的全面比較關(guān)系，為業(yè)務(wù)人員的工作提供了競爭知識的支持。
多數(shù)企業(yè)清楚自己成交了多少筆合同，但卻不清楚丟掉了多少銷售機(jī)會和丟單的原因。通過系統(tǒng)的丟單分析，使企業(yè)可以從銷售機(jī)會開始，跟蹤銷售中的競爭狀況，及時分析丟單的各種原因，幫助我們找到癥結(jié)，調(diào)整營銷策略。
競爭訂單分析對于競爭對手的訂單進(jìn)行深度挖掘，可以從多個維度（時間維度、產(chǎn)品線維度、行業(yè)維度等）進(jìn)行對于競爭訂單深入分析，最終為管理者提供寶貴的關(guān)于競爭狀況的決策支持信息。
銷售管理
銷售是企業(yè)運營的重要環(huán)節(jié)，銷售管理是企業(yè)管理的重要部分。系統(tǒng)可提供從銷售線索、項目商機(jī)開始到合同簽訂、合同執(zhí)行的全過程管理，包含銷售線索管理、項目商機(jī)管理、銷售預(yù)期管理、費用管理、聯(lián)系人管理、競爭管理、報價管理、合同管理等全面的銷售管理。
銷售人員每天可以將自己的實際工作（銷售動作）、個人周報以及區(qū)域周報輸入到CRM系統(tǒng)中，從而加強(qiáng)了公司領(lǐng)導(dǎo)對銷售過程的把握，銷售管理將針對問題解決、過程控制，而非只重視銷售結(jié)果。
公司領(lǐng)導(dǎo)將對各個公司的項目和客戶情況，變化情況進(jìn)行了解。也將提高公司業(yè)務(wù)管理的質(zhì)量，具體的銷售過程已記錄在CRM系統(tǒng)中了，領(lǐng)導(dǎo)可以隨時進(jìn)入CRM系統(tǒng)查看，使銷售管理更加直接高效。并且，領(lǐng)導(dǎo)隨時掌握最新的銷售過程，可以隨時發(fā)現(xiàn)問題，隨時解決問題，提高問題解決的速度。公司將更靈活的適應(yīng)客戶和市場的變化。
用友優(yōu)普CRM系統(tǒng)可以幫助國禎環(huán)保實現(xiàn)針對目標(biāo)客戶銷售進(jìn)程的狀態(tài)分析和過程控制，有效地跟蹤銷售狀況。系統(tǒng)還提供了豐富的分析工具如銷售漏斗等，幫助企業(yè)全面進(jìn)行SWOT分析，用以支持決策：銷售分析——幫助企業(yè)了解銷售的構(gòu)成、丟單的原因，以發(fā)現(xiàn)問題做出有針對性的調(diào)整，準(zhǔn)確預(yù)測近期的銷售收入。
定義明確的銷售動作，方便從不同緯度統(tǒng)計銷售跟進(jìn)動作。
拜訪項目業(yè)主、拜訪招標(biāo)公司、拜訪咨詢公司、拜訪合作伙伴、日常關(guān)系維護(hù)、信息摸排、項目盡職調(diào)查、項目方案提交、項目投標(biāo)、項目商務(wù)洽談、其他。
項目流程控制方面，通過CRM系統(tǒng)約束銷售流程及不同銷售階段應(yīng)進(jìn)行的銷售任務(wù)。
*不同的銷售流程可以設(shè)定建議采取的動作、必須完成的動作和自動升遷階段的動作。
*階段升遷時可以定向進(jìn)行提醒信息的推送，方便用戶、領(lǐng)導(dǎo)第一時間了解、獲取項目狀態(tài)最新進(jìn)度情況。
項目文檔管理，CRM系統(tǒng)中根據(jù)不同項目不同階段進(jìn)行項目文檔的上傳、下載。
圖〈項目流程示例-EPC項目〉
費用管理
費用管理是業(yè)務(wù)部門管理中非常重要的一部分，國禎利用CRM系統(tǒng)（自定義功能）對于項目費用的預(yù)算申請和實際使用情況進(jìn)行登記，再結(jié)合系統(tǒng)報表功能，實現(xiàn)方便快捷的費用統(tǒng)計。其中費用分為項目費用和日常費用兩大類，項目費用和項目關(guān)聯(lián)，可以幫助國禎有效的進(jìn)行項目中銷售費用的計劃和控制，讓管理層能準(zhǔn)確的把握銷售費用的分配比例和費用流向。
項目費用：
按項目統(tǒng)一申請項目費用，并同項目立項審批一并申報。月度項目費用情況每月申報，業(yè)務(wù)部門內(nèi)部審批。業(yè)務(wù)人員再單獨根據(jù)申報費用至財務(wù)進(jìn)行報銷。具體步驟如下：
1、CRM中項目立項信息包含項目總體預(yù)算費用，市場管理部審查后，下載后上傳提交OA系統(tǒng)進(jìn)行項目立項審批；
2、每月區(qū)域市場人員在系統(tǒng)中填報區(qū)域費用，每個項目獨立申報，審批流程：提交人（區(qū)域市場人員）-區(qū)域總經(jīng)理-市場專員初審-市場部經(jīng)理-市場總監(jiān)；
3、業(yè)務(wù)人員費用使用行動費用填報，在經(jīng)區(qū)域分公司總經(jīng)理審批后，將CRM行動界面（按照財務(wù)現(xiàn)有報銷封面）進(jìn)行打印后附上發(fā)票，報市場管理部審查后，交財務(wù)報銷。
日常費用
業(yè)務(wù)部門每月上報發(fā)生日常費用情況（如：辦公費、標(biāo)書制作費等），月度日常費用費用和虛擬費用項目關(guān)聯(lián)，獨立設(shè)計，審批流程：提交人（區(qū)域市場人員）-區(qū)域總經(jīng)理-市場專員初審-市場部經(jīng)理-市場總監(jiān)。
周報管理
周報管理（自定義功能）通過靈活的自定義功能，滿足國禎對于項目推進(jìn)情況的記錄與統(tǒng)計。并針對項目周報，實現(xiàn)員工錄入周報時，自動回寫到項目“推進(jìn)信息”，個人周報錄入后可以通過CRM系統(tǒng)提交給區(qū)域分公司和集團(tuán)市場部；區(qū)域分公司匯總項目周報后，交由市場管理部匯總形成市場板塊項目周報提交給經(jīng)營層。
營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析
用友CRM系統(tǒng)具有強(qiáng)大的統(tǒng)計和分析能力，針對客戶國禎市場管理需求統(tǒng)一設(shè)計了多張報表，可以使公司管理層不僅對業(yè)務(wù)的結(jié)果（如客戶數(shù)量、銷售額、客戶維護(hù)情況，項目分布）有所了解，而且可以了解到業(yè)務(wù)的計劃、過程和費用情況等情況。管理層可以明確每個員工的任務(wù)完成時間、完成過程，并且查看不同階段項目推進(jìn)情況。
眾志成城，信息化為國禎發(fā)展提供無限動力
國禎環(huán)保CRM系統(tǒng)已于2014年01月03日成功上線。回顧整個系統(tǒng)實施過程，項目的成功離不開國禎集團(tuán)全員對信息化系統(tǒng)的重視和努力。
·高層領(lǐng)導(dǎo)者支持到位
國禎環(huán)保實施得到了公司管理層及國禎集團(tuán)信息部的大力支持，有了他們對項目的關(guān)心和重視是該項目成功的首要因素。
·項目目標(biāo)、需求范圍明確
國禎環(huán)保無論在項目商務(wù)洽談階段，還是系統(tǒng)設(shè)計階段，亦或是方案的優(yōu)化階段，項目組成員及市場部領(lǐng)導(dǎo)對于目標(biāo)及需求都有著清晰的定義，最終指引項目實施工作順利完成。
·國禎CRM項目團(tuán)隊優(yōu)秀，成員積極參與
成員組成方面一把手領(lǐng)導(dǎo)徐總重要節(jié)點給予決策有利的保障，集團(tuán)信息中心何麗娟主任時刻監(jiān)督項目推進(jìn)情況，國禎市場牛跌海經(jīng)理對于整個公司的市場業(yè)務(wù)非常熟悉，項目組也都為各個事業(yè)部或者業(yè)務(wù)線的核心員工。
積極而內(nèi)功深厚的項目組團(tuán)隊，成為推動項目成功的又一重大助力，同時關(guān)鍵用戶的指導(dǎo)和關(guān)心保證了項目成功實施。
·用友優(yōu)普與國禎雙方順暢的溝通
自國禎環(huán)保CRM項目商務(wù)階段開始，用友優(yōu)普和國禎雙方就一直保持著積極而有效的溝通。實施過程中，顧問現(xiàn)場實施，業(yè)務(wù)問題和技術(shù)問題現(xiàn)場溝通，本著“溝通溝通再溝通，交流交流再交流”的原則保證了計劃制定，需求分析，方案設(shè)計，系統(tǒng)建設(shè)，開發(fā)協(xié)調(diào)等一系列工作的順利開展。
國禎集團(tuán)信息中心分管領(lǐng)導(dǎo)謝婭女士說：“用友CRM B/S軟件架構(gòu)員工在異地可以隨時通過瀏覽器快捷登錄系統(tǒng)進(jìn)行查詢和辦公，有效的提高員工的辦公效率和節(jié)約了企業(yè)的人力成本。靈活的自定義功能，不同類型項目設(shè)定不同的數(shù)據(jù)模版和打印模版，為數(shù)據(jù)的整合、管理、分析奠定了扎實的基礎(chǔ)，系統(tǒng)預(yù)留的可操作空間非常大。并根據(jù)國禎需求定制的‘周報續(xù)寫’和‘項目進(jìn)度回寫’功能更是錦上添花。實現(xiàn)員工和部門工作交接，能夠快速適應(yīng)國禎人員變動及組織調(diào)整，避免變動導(dǎo)致業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)及服務(wù)的脫節(jié)。”
國禎集團(tuán)信息中心分管領(lǐng)導(dǎo)謝婭女士
核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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本文標(biāo)題：用友優(yōu)普CRM為安徽國禎集團(tuán)高速發(fā)展助航
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