在市場(chǎng)為導(dǎo)向的今天，Sales成為了企業(yè)的脊梁！作為一個(gè)Sales，具有良好的自身素質(zhì)固然重要，擁有一個(gè)好的工具或應(yīng)用系統(tǒng)也是十分必要的。且一個(gè)Sales的成長(zhǎng)經(jīng)歷與現(xiàn)在流行的ERP(EntERPriseResourcesPlanning)其實(shí)密不可分。也許你認(rèn)為有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)了，但事實(shí)是，ERP軟件系統(tǒng)在提升企業(yè)全面競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也在提升你的全面技能，讓你快速成長(zhǎng)為一個(gè)Sales專家，它不會(huì)讓你成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石！
在ERP應(yīng)用軟件系統(tǒng)中，有“SalesandDistribution”模塊，特別指出的是在OracleApplications產(chǎn)品中還有“SelfService”模塊，這些模塊都是與Sales有著密切關(guān)系的。它們能輔助我們與市場(chǎng)部門制定合理的銷售計(jì)劃；加強(qiáng)產(chǎn)銷配合，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；改善生活質(zhì)量，提供自我管理和自我服務(wù)功能。
制定合理的銷售計(jì)劃
作為Sales，應(yīng)該有自己的銷售計(jì)劃，應(yīng)該相信自己可以影響整個(gè)企業(yè)的銷售，并為制定正確的銷售計(jì)劃提供建議，而這些與ERP應(yīng)用軟件系統(tǒng)的思路是一致的。
ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上做出合理可行的銷售計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃部門根據(jù)銷售計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃來指導(dǎo)生產(chǎn)。作為Sales理所當(dāng)然的接觸客戶最多、最了解客戶的需要，因此有了用戶的意見反饋，也就有了正確的總體銷售計(jì)劃指導(dǎo)，自己的銷售計(jì)劃也就有了嚴(yán)密的科學(xué)依據(jù)。在ERP應(yīng)用軟件系統(tǒng)的銷售計(jì)劃中，以下幾個(gè)數(shù)據(jù)是非常重要的：
1.豐富的客戶資源信息
完整的客戶信息不僅是銷售活動(dòng)的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。每一個(gè)客戶的信息以客戶檔案的形式存在，應(yīng)至少包括以下基本信息：客戶代碼、客戶名稱、通信辦法、信貸信息、地區(qū)代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型、聯(lián)絡(luò)人等。
2.對(duì)各種客戶類型的購(gòu)買能力、信貸、傭金等的評(píng)價(jià)
所謂客戶類型，是指客戶使用產(chǎn)品的特征，包括代理商、經(jīng)銷商和直接使用者。對(duì)各種客戶類型的購(gòu)買能力、信貸、傭金有清晰的評(píng)價(jià)，您就可以在預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)和行動(dòng)方面處于超前地位。
3.目前生產(chǎn)和研發(fā)的產(chǎn)品所處的生命周期
一個(gè)企業(yè)可能有幾種不同的生產(chǎn)計(jì)劃環(huán)境。生產(chǎn)計(jì)劃環(huán)境的演變與產(chǎn)品的生命周期有著密切關(guān)系，產(chǎn)品要走過與客戶需求量有關(guān)的生命周期，這個(gè)周期包含４個(gè)階段：產(chǎn)品投入期、增長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
當(dāng)確定了全部產(chǎn)品的生命周期后，根據(jù)不同產(chǎn)品生命周期的組合，確定產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃的優(yōu)先級(jí)別、數(shù)量等。
4.各種歷史報(bào)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信息
歷史報(bào)價(jià)對(duì)產(chǎn)品不同時(shí)期的定價(jià)都有作用：在產(chǎn)品投入期，由于推出的是新產(chǎn)品，沒有更多的可比因素作為基礎(chǔ)，因此市場(chǎng)預(yù)測(cè)部門必須對(duì)產(chǎn)品定價(jià)做認(rèn)真的決定，以便首批創(chuàng)新購(gòu)買者或早期使用者愿意承擔(dān)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品進(jìn)入了衰退期，便隨即出現(xiàn)更新?lián)Q代產(chǎn)品，更新?lián)Q代產(chǎn)品又進(jìn)入新一輪的生命周期循環(huán)。
生命周期的確定和目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的選定，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以應(yīng)該了解的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息有：分銷策略、新產(chǎn)品開發(fā)和推出能力、市場(chǎng)大小和相對(duì)市場(chǎng)份額、財(cái)務(wù)狀況、以往表現(xiàn)和聲譽(yù)、人員規(guī)模、R&D能力、銷售力量、現(xiàn)金能力、貿(mào)易關(guān)系、生產(chǎn)狀況、價(jià)格和質(zhì)量、產(chǎn)品的深度和廣度等等。
5.科學(xué)的分析與統(tǒng)計(jì)
對(duì)企業(yè)實(shí)際銷售效果的評(píng)價(jià)可以判斷過去或當(dāng)前的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，進(jìn)行事前或事中控制，及時(shí)地調(diào)整銷售計(jì)劃。
銷售分析必須搜集各種必要的統(tǒng)計(jì)資料。統(tǒng)計(jì)報(bào)表提供的主要信息包括：交運(yùn)信息（交運(yùn)地點(diǎn)、日期、交運(yùn)額）、銷售數(shù)量、銷售額、銷售成本、稅務(wù)信息、銷售代理信息及銷售物料信息等。統(tǒng)計(jì)的時(shí)間范圍一般為l～3年，可以按年度進(jìn)行匯總比較，也可以按時(shí)段（通常為月度）展開進(jìn)行比較。這是一類時(shí)間序列型縱向統(tǒng)計(jì)資料，適用于趨勢(shì)分析。
統(tǒng)計(jì)的口徑根據(jù)不同的目標(biāo)可選用按客戶分類統(tǒng)計(jì)、按銷售代理分類統(tǒng)計(jì)、按銷售物料代碼分類統(tǒng)計(jì)、按銷售地區(qū)代碼分類統(tǒng)計(jì)、按市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)（如行業(yè)分類）以及按交運(yùn)日期、地點(diǎn)等的分類統(tǒng)計(jì)。
銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表不但可反映實(shí)際銷售完成的情況、檢驗(yàn)計(jì)劃的合理性，而且還有利于分析銷售管理的投入產(chǎn)出關(guān)系，進(jìn)行各種策略下的盈虧分析，如增加廣告宣傳費(fèi)用對(duì)銷售計(jì)劃的影響、采用效益掛鉤或數(shù)量折扣政策對(duì)銷售計(jì)劃的影響等。
加強(qiáng)產(chǎn)銷配合，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
在實(shí)際的業(yè)務(wù)工作中，我們常常聽到如下抱怨：銷售計(jì)劃至少要做10%～50%的調(diào)整，特別是碰到一些緊急訂單，往往不能做出快速反應(yīng)，出現(xiàn)交貨不及時(shí)現(xiàn)象，影響銷售；另外，由于目前訂單管理和客戶管理尚處于手工管理階段，特別是客戶管理方面，大量的客戶信息分散于銷售管理部和各Sales手中，尚無系統(tǒng)管理,會(huì)出現(xiàn)事情緊急需與客戶迅速取得聯(lián)系，而Sales又無法找到的情況；或者Sales由于某種原因突然離開公司，都可能給公司業(yè)務(wù)帶來?yè)p失。
要提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，既要有好的產(chǎn)品質(zhì)量，又要有高水平的客戶服務(wù)。這就要求要有好的計(jì)劃，去盡量縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期，迅速響應(yīng)客戶要求，并按時(shí)交貨。市場(chǎng)銷售部門可以清楚地了解生產(chǎn)制造過程，從而可以對(duì)客戶的需求迅速地給出準(zhǔn)確的回答，客戶所得到的日期，即是可靠的交貨日期。反過來，市場(chǎng)銷售部門所提供的客戶需求信息對(duì)于生產(chǎn)制造過程也是十分重要的。
我們舉例說明一個(gè)銷售訂單的過程。
根據(jù)新銷售線索，確定一份銷售訂單，銷售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。
在全部業(yè)務(wù)處理過程中，通過ERP系統(tǒng)獲得了如下幫助：
●市場(chǎng)部門提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信息，如有關(guān)銷售線索、銷售電話、各種報(bào)價(jià)及如何為準(zhǔn)用戶服務(wù)的信息等。
●為Sales準(zhǔn)備好的專家組可方便快速獲得新客戶的需求，快速確定訂單，使所簽合同滿足企業(yè)要求；同時(shí)，該客戶在未來還會(huì)有一定需求，而產(chǎn)品還在研發(fā)，通過專家組可確定我們推銷的理念與產(chǎn)品的確切投產(chǎn)日期。
●可供貨情況查詢。確認(rèn)是否能按時(shí)提供客戶所需產(chǎn)品，包括數(shù)量。
●定價(jià)確認(rèn)。根據(jù)用戶提供的價(jià)格意向，為處于不同生命周期、不同規(guī)格、不同型號(hào)等的產(chǎn)品及組合報(bào)價(jià)，然后系統(tǒng)自動(dòng)地對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行標(biāo)價(jià)。標(biāo)價(jià)通常是根據(jù)項(xiàng)目號(hào)、產(chǎn)品類型、客戶類型、折扣百分比來確定，但此訂單需根據(jù)特殊情況做出調(diào)整。
●信貸確認(rèn)。確認(rèn)客戶的信貸能力，被確認(rèn)的訂單確認(rèn)信息將輸入系統(tǒng)，并通知客戶。
●客戶要求延期交貨一月，根據(jù)變化對(duì)訂單進(jìn)行及時(shí)維護(hù)，生產(chǎn)部門及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。
●有一種型號(hào)的訂貨不能按期交運(yùn)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)生成一份“過期銷售訂單交運(yùn)報(bào)告”，其中列出了相關(guān)細(xì)節(jié)報(bào)告，能及時(shí)地通知客戶對(duì)其生產(chǎn)計(jì)劃做出修改。
●訂單中的某一項(xiàng)有所更新，立即為客戶提供一個(gè)合適的方案，并將最早的可行交貨日期通知給客戶。客戶可以通過郵件、傳真、SAPEDI(r)或Internet自動(dòng)接收確認(rèn)通知。
●由于此訂單由某代理商協(xié)助，在一定時(shí)間內(nèi)須支付一定傭金。在ERP系統(tǒng)中集成了全面的銷售傭金管理模塊，可以跟蹤定額、支付傭金和報(bào)告實(shí)際銷售作業(yè)情況。
●自我獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以明確知道此訂單Sales的傭金，可起到激發(fā)職員積極性的作用。
●系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)所有到期項(xiàng)目出據(jù)發(fā)票，“太奇怪了，貨沒到催款單卻到了？”以后不會(huì)再接到客戶類似的投訴電話了。
改善生活質(zhì)量，提供自我管理與自我服務(wù)
ERP系統(tǒng)的運(yùn)行建立了一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，使得公司的整體工作協(xié)調(diào)起來，支持一個(gè)協(xié)調(diào)的、可以達(dá)到的生產(chǎn)計(jì)劃要比被一個(gè)混亂的計(jì)劃所驅(qū)使愉快得多。生產(chǎn)部門可以輕松自如地對(duì)市場(chǎng)需求做出響應(yīng)，人們的工作更有秩序。時(shí)間花在按部就班執(zhí)行計(jì)劃上，而不是忙于對(duì)出乎意料的情況做出緊急反應(yīng)；同時(shí)，自我發(fā)展計(jì)劃是人力資源計(jì)劃中的很大一部分，Sales可以設(shè)計(jì)自己的藍(lán)圖，通過自我學(xué)習(xí)計(jì)劃，提高Sales的工作效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理流程的優(yōu)化。
企業(yè)要使自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須對(duì)其成本進(jìn)行控制，銷售成本的一部分是針對(duì)Sales的，考慮到節(jié)約成本，對(duì)于Sales來說，出差申請(qǐng)、報(bào)銷就成了一件特別麻煩的事情；還有諸如每周工作報(bào)告、月季年工作小結(jié)、公司所有業(yè)務(wù)對(duì)Sales的支持等等。在OracleApplication產(chǎn)品中就很好地解決了上述問題，通過Internet，利用SelfServiceWebApplications(自我服務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件)系統(tǒng)可以連接整個(gè)世界，訪問授權(quán)的特定信息，在這些Web頁(yè)里，把所有的業(yè)務(wù)規(guī)則存儲(chǔ)在系統(tǒng)之中，實(shí)現(xiàn)自我服務(wù)，無須對(duì)Sales進(jìn)行處理各種規(guī)格和例外情況的培訓(xùn)，從而更好地發(fā)展自己，避免在實(shí)戰(zhàn)過程中低層次的拼殺，形成現(xiàn)代化的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，形成大市場(chǎng)、大結(jié)構(gòu)、大系統(tǒng)的體系。
其實(shí)，在ERP產(chǎn)品中，涉及到Sales的相關(guān)內(nèi)容很多，限于篇幅，筆者僅羅列部分內(nèi)容，但要讓每個(gè)Sales站在戰(zhàn)略的高度考慮問題恐怕現(xiàn)在還有點(diǎn)距離，隨著新產(chǎn)品的開發(fā)和不斷完善，相信每一個(gè)Sales都將變得輕松瀟灑！
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