鏈尚網(wǎng)戀上“柔性供應(yīng)鏈”

    北京一家商場(chǎng)的咖啡館里，趙俊浩正拿著iPad興奮地展示他所創(chuàng)立的鏈尚網(wǎng)。在他的頭頂斜上方，荷蘭服裝G-STAR的LOGO白瑩瑩地發(fā)著光，這是趙俊浩此前作為中華地區(qū)總經(jīng)理一手打造的“國(guó)內(nèi)第一代高端牛仔褲”品牌。

    但現(xiàn)在，趙俊浩創(chuàng)立了一個(gè)全新的產(chǎn)品。“我們網(wǎng)站上的面料，都有專門的拍攝手法，而且細(xì)節(jié)非常清晰，你看可以很清楚地看見(jiàn)紋理，就像看見(jiàn)實(shí)物一樣”，趙俊浩滑動(dòng)手指，在屏幕上放大圖片，語(yǔ)速飛快，“平面、曲面、厚度、肌理、扭花……都能看得非常清楚，這是競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)做到的。”

    半年前，面對(duì)IDG資本的投資人，趙俊浩也是這樣地滔滔不絕。趙俊浩說(shuō)，自己當(dāng)時(shí)閉關(guān)了一個(gè)月，做了60頁(yè)的PPT、找了100多個(gè)痛點(diǎn)，形成了一個(gè)非常龐大的計(jì)劃，以至于在會(huì)上講了一個(gè)多小時(shí)還沒(méi)講完。最后，IDG資本創(chuàng)始合伙人周全把他拉到門口：“你是不是就是做B2B？給個(gè)估值吧。”

    于是，IDG資本最終以5000萬(wàn)人民幣投資了面料B2B網(wǎng)站的鏈尚網(wǎng)的A輪，而趙俊浩則一心一意創(chuàng)起了業(yè)。當(dāng)時(shí)所找到的無(wú)數(shù)個(gè)痛點(diǎn)，在半年打磨之后，已經(jīng)變成了一套清晰的商業(yè)邏輯。

宣戰(zhàn)剛性供應(yīng)鏈

    趙俊浩能夠輕松獲得IDG投資，背后有一個(gè)重要原因：雙方已經(jīng)不是第一次合作了。此前，趙俊浩花費(fèi)10年打造了G-STAR中國(guó)市場(chǎng)，將其從4家店做到年銷售額7.5億人民幣，積累了品牌塑造的經(jīng)驗(yàn)。2011年，他又與IDG一同從海外收購(gòu)牛仔品牌Evisu并全力打造，用了四年的時(shí)間，成功地將品牌的年銷售額從2011年的3700萬(wàn)元提升到2015年的6.7億元。

    過(guò)往業(yè)績(jī)鮮亮，又有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，趙俊浩創(chuàng)業(yè)確實(shí)不愁融資，加上天使輪自己的投入，在今年5月份之前，鏈尚網(wǎng)的賬戶上已經(jīng)有7000萬(wàn)人民幣的現(xiàn)金了。大把資金在手，最大問(wèn)題變成了：做什么？怎么做？

    創(chuàng)立鏈尚網(wǎng)，來(lái)源于趙俊浩此前一次投資失敗的經(jīng)歷。2014年的時(shí)候，一群圈內(nèi)好友拉著他做了一個(gè)設(shè)計(jì)師服裝的交易平臺(tái)，他自己陸續(xù)投入了700多萬(wàn)。平臺(tái)吸引了國(guó)內(nèi)大量知名設(shè)計(jì)師、開(kāi)了線下集合店，一度頗為紅火，但是在6個(gè)月后最終宣布失敗。

    原因何在？在“收攤”清算的時(shí)候，趙俊浩和這些給章子怡、范冰冰等明星做衣服的知名設(shè)計(jì)師們聊天，發(fā)現(xiàn)雖然他們都有了很棒的作品，但在制作成衣的時(shí)候卻缺少供應(yīng)鏈支撐。有的訂單無(wú)法小批量生產(chǎn)，工廠必須幾百件以上起訂，造成積壓；有的設(shè)計(jì)師不懂如何將衣服送去檢測(cè)，結(jié)果遭遇職業(yè)打假賠了數(shù)十萬(wàn)。“我們?cè)L問(wèn)過(guò)很多知名設(shè)計(jì)師，他們普遍都反映"現(xiàn)實(shí)沒(méi)有想象中美好"，在創(chuàng)意設(shè)計(jì)之余更要投入大量的時(shí)間解決瑣碎而繁重的供應(yīng)鏈的問(wèn)題。”

    梳理下來(lái)，趙俊浩發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有供應(yīng)鏈確實(shí)過(guò)于沉重和落后，無(wú)法滿足獨(dú)立設(shè)計(jì)師的需求，也不能很好的支撐小規(guī)模服裝品牌的生產(chǎn)節(jié)奏。“我問(wèn)了此前所在的服裝公司生產(chǎn)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，真的嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)整個(gè)流程，包括服裝的起訂量、工廠選擇、需要的時(shí)間，都和20年前我做學(xué)徒的時(shí)候完全一樣，”趙俊浩說(shuō)。所以鏈尚網(wǎng)要做的，是改變傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的固有剛性，打造靈活敏捷的“柔性供應(yīng)鏈”。

    這并不是一個(gè)新概念。事實(shí)上，在上世紀(jì)80年代就有聲音在強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈的柔化，將其定義為“緩沖、適應(yīng)、創(chuàng)新”。具體而言，就是通過(guò)合理分配工廠資源、減少每單產(chǎn)品量，使得產(chǎn)品生產(chǎn)和更新可以更加快速敏捷，以適應(yīng)服裝行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和“小而美”品牌發(fā)展的需求。

    趙俊浩分析，在服裝供應(yīng)鏈流程上，包括原材料采購(gòu)、成衣制造、物流三大重要環(huán)節(jié)，其中又有設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)、成衣檢測(cè)兩個(gè)連接點(diǎn)，鏈尚網(wǎng)的第一步，是通過(guò)切入面料交易，來(lái)改進(jìn)采購(gòu)和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。

從上往下抓面料大戶

    鏈尚網(wǎng)首先切入的是面料。就像武林人士的對(duì)決，在面料銷售中，也講究江湖地位的匹配：一級(jí)面料商會(huì)為一級(jí)品牌服務(wù)，二級(jí)面料商為二級(jí)品牌服務(wù)，仿單的生產(chǎn)者有仿單面料的供應(yīng)商，淘寶小店也有淘寶級(jí)別的面料。而鏈尚網(wǎng)希望實(shí)現(xiàn)的，是通過(guò)大數(shù)據(jù)的方式，實(shí)現(xiàn)買賣雙方的更好匹配。

    從買家角度來(lái)看，決定到底要用哪款面料的，首先是設(shè)計(jì)師。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)出現(xiàn)之前，設(shè)計(jì)師們要挑選面料必須在面積巨大的紡織城里跋涉，耗時(shí)耗力。出現(xiàn)面料電商后，仍然存在網(wǎng)上圖片不清晰、搜索困難、不同賣家的樣品需要分別寄送等復(fù)雜問(wèn)題。鏈尚網(wǎng)的解決方式，除了提供全方位的面料圖片，還在紹興柯橋面料市場(chǎng)和廣州中大紡織城兩個(gè)全國(guó)最重要的面料重鎮(zhèn)設(shè)點(diǎn)，打造自己的“鏈尚快遞”，在買家下單后，負(fù)責(zé)收集紡織城內(nèi)各個(gè)不同商家的面料再統(tǒng)一寄送，方便省時(shí)。

    而對(duì)于賣家而言，在出口減少、整個(gè)行業(yè)處于下坡的背景下，面料交易本身利潤(rùn)已經(jīng)下降到了10%以下，而實(shí)體檔口的租金仍然高企不下，成本壓力巨大，急需新的銷售途徑。鏈尚網(wǎng)給賣家提供的手機(jī)端上，能夠通過(guò)非常簡(jiǎn)單的方式鎖定幾個(gè)關(guān)鍵詞發(fā)布面料，從而推送給關(guān)注這些關(guān)鍵詞的設(shè)計(jì)師。趙俊浩對(duì)鏈尚網(wǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)很有信心：CTO王倬曾任大眾點(diǎn)評(píng)資深總監(jiān)和阿里巴巴資深技術(shù)專家，基于SaaS平臺(tái)的大數(shù)據(jù)是鏈尚精準(zhǔn)匹配的來(lái)源。

    不過(guò)，面料B2B的同類項(xiàng)目已有不少，鏈尚網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)力何在？“面料最重要的三大元素，是新、快、準(zhǔn)。新，就是面料的結(jié)構(gòu)、組織、顏色、花型是否新。快，在于好的品牌必須第一個(gè)用新面料，后面的都是模仿者。而準(zhǔn)，就是匹配準(zhǔn)確度”。趙俊浩說(shuō)，“第四步才會(huì)涉及到價(jià)格。一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從價(jià)格角度去匹配，事實(shí)上脫離了面料行業(yè)本身的需求。服裝行業(yè)毛利高，設(shè)計(jì)師的要求不會(huì)是"我要找一種便宜的布”。”

    除此之外，長(zhǎng)于行業(yè)資源的鏈尚網(wǎng)還通過(guò)和行業(yè)協(xié)會(huì)合作的方式，用“從高往低”的打法，首先拿下大型面料供應(yīng)商的資源。趙俊浩說(shuō)，每年交易額在四五億元的面料廠商，全國(guó)大約不會(huì)超過(guò)100家，而鏈尚網(wǎng)上就已經(jīng)有了近30家，比如達(dá)利絲綢。此外，他們還借助米蘭世博會(huì)跟意大利紡織協(xié)會(huì)簽了獨(dú)家面料協(xié)議，完成的幾筆國(guó)際面料交易單子里甚至還有百萬(wàn)級(jí)歐元的大單。

    不過(guò)，鏈尚網(wǎng)目前并不急于收取交易傭金，而是在發(fā)展面料的同時(shí)，繼續(xù)往供應(yīng)鏈的后端前進(jìn)，嘗試改造服裝生產(chǎn)力。服裝生產(chǎn)同樣存在淡季和旺季，那么就可以通過(guò)工廠的實(shí)際情況，把資源打折或者加價(jià)出售，類似uber或者滴滴的打車“忙時(shí)加價(jià)”，來(lái)滿足服裝商的不同需求。同時(shí)，鏈尚網(wǎng)還提供了第三方檢測(cè)等后續(xù)服務(wù)。

    “我堅(jiān)持鏈尚網(wǎng)是一個(gè)紡服業(yè)供應(yīng)鏈的B2B平臺(tái)，未來(lái)我們會(huì)將產(chǎn)品往深度發(fā)展，滿足上下游的供應(yīng)鏈需求，避免強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們要做的是給服裝行業(yè)提供支持，等到做好了、足夠大了，就能越來(lái)越往下切，面料背后還有紗線，紗線又來(lái)自棉花，想象的空間很大。”趙俊浩說(shuō)。

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