多年企業(yè)信息化工作的經(jīng)歷，讓我接觸了很多企業(yè)管理者、高校教授、咨詢顧問，這三類人都在用自己的智慧與力量為中國企業(yè)的管理水平提升和社會財富的創(chuàng)造，發(fā)揮著巨大的價值。
但是，這三類人在企業(yè)管理中又分別存在短板。首先，企業(yè)管理者實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，卻沒有太多時間進(jìn)行理論思考，從而導(dǎo)致學(xué)界的理論不能深入的指導(dǎo)實(shí)踐，同時實(shí)踐也不能推動理論的完善與提升；其次，高校教授理論經(jīng)驗(yàn)豐富，他們大多是從學(xué)者的角度去解釋管理理論和管理實(shí)踐，。但實(shí)際上企業(yè)都處在瞬息萬變的復(fù)雜環(huán)境中，而且企業(yè)管理是“實(shí)用主義”，因此從學(xué)者角度詮釋的理論與實(shí)踐不能為企業(yè)提供很大的幫助；第三，咨詢公司的咨詢顧問，通常我們會認(rèn)為他們能從實(shí)用主義的角度，把學(xué)界的管理理論應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐，但是咨詢顧問缺乏有效的工具保證這些東西在企業(yè)落地，從而導(dǎo)致企業(yè)做管理咨詢時心潮澎湃，感覺遇到了靈丹妙藥，但是在落地執(zhí)行過程中困難重重，不能最終解決問題或提升企業(yè)績效。
結(jié)合上述三種管理力量，只有具備管理思想并融合了大量企業(yè)成功實(shí)踐的信息化工具，才能夠填平從優(yōu)秀理論到落地執(zhí)行到創(chuàng)造價值之間的鴻溝，讓企業(yè)如虎添翼，推動效益提升。在本文中我選了三個蘊(yùn)含管理思想的工具結(jié)合BI來落地，來拋磚引玉與大家一塊兒探討。
首先，談一下波士頓模型在銷售分析中的應(yīng)用。波士頓模型是制定公司戰(zhàn)略流行的方法之一，今天我們對它的坐標(biāo)軸含義稍作改變，把其應(yīng)用于銷售分析中。請先看如下示意圖：
從上圖我們可以很直觀的得知，對于“收入高、毛利低”的產(chǎn)品，我們下一步可能要提高其附加值，增加其毛利，或者此類產(chǎn)品現(xiàn)在在市場上雖然買的好，但成熟期可能將過去，我們不必在此類商品上再做大量投入。對于“收入高、毛利高”的產(chǎn)品，是我們重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品，我們要重點(diǎn)經(jīng)營。對于“收入低、毛利低”的產(chǎn)品，可能是即將退市的產(chǎn)品，我們可以逐漸淘汰此類產(chǎn)品。對于“收入低、毛利高”的產(chǎn)品我們下一步要重點(diǎn)培育，刺激其銷量，它未來可能是我們創(chuàng)收的主要來源。
在上圖中，我們也可以從地域的角度進(jìn)行分析，從而判斷每一個區(qū)域的市場狀況，指導(dǎo)我們在每一個地域采取針對性的策略。我們也可以通過鉆取分析，對這些數(shù)據(jù)背后更明細(xì)的信息進(jìn)行分析，從而更能有的放矢。在圖中還可以體現(xiàn)出毛利率等信息，從而使信息的展現(xiàn)更加全面。這就是波士頓模型結(jié)合商業(yè)智能工具在企業(yè)管理中的應(yīng)用之一。其實(shí)，波士頓模型經(jīng)過改造還可以應(yīng)用于銷售費(fèi)用、存貨管理等領(lǐng)域。
下面我們在說一下“曲棍球棒效應(yīng)”通過商業(yè)智能工具是如何在企業(yè)管理中應(yīng)用的。這個應(yīng)用的難點(diǎn)不在于通過商業(yè)智能軟件有多么的難于實(shí)現(xiàn)，在于看到此類圖形后，要能夠很迅速的看到數(shù)據(jù)背后的問題。還是通過一個示意圖來說明：
上圖是某個銷售人員2012年的銷售業(yè)績趨勢，該公司的銷售政策是這樣制定的：按季度考核給銷售人員發(fā)提成，每個季度的銷售目標(biāo)為7500萬，7500萬以內(nèi)按照1%提成，7500萬以上按照1.5%提成，1000萬以上按照2.5%提成。從上圖的“曲棍球棒”中很明顯的看到該銷售人員鉆了銷售政策的空子，為了多拿提成，進(jìn)行壓單，在6月與12月底獲得了高額的提成。通過商業(yè)智能軟件展現(xiàn)出上述圖形后，有經(jīng)驗(yàn)的管理人員應(yīng)該很快意識到公司銷售政策存在漏洞，這也帶來了一系列的問題，比如：渠道壓貨、虛假銷售、拿到提成后閃電離職、采購、生產(chǎn)不均衡、庫存積壓與短缺并存，資金周轉(zhuǎn)不暢或波動起伏等等。看來“曲棍球棒效應(yīng)”對企業(yè)的影響非常嚴(yán)重。
最后，再談一下帕累托圖在企業(yè)管理中應(yīng)用，相信對于帕累托圖在質(zhì)量分析中的應(yīng)用大家都不陌生；這里我想從另外一個角度來看待帕累托圖的應(yīng)用。我個人認(rèn)為ABC分類原則（二八原則）是對帕累托圖的改造應(yīng)用。對于ABC分類原則，我給各位管理者提供一個思路，我們不僅僅可以把它應(yīng)用于存貨分析，同樣可以應(yīng)用于供應(yīng)商價值、客戶價值分析，在加上商業(yè)智能中的多維、鉆取，便能使ABC分類分析的應(yīng)用發(fā)揮到極致，這也或許是管理思想與商業(yè)智能聯(lián)姻的魅力所在吧！
理論服務(wù)實(shí)踐，實(shí)踐完善理論，商業(yè)智能工具如其兩翼，管理思想與商業(yè)智能聯(lián)姻，更能使管理思想在實(shí)踐中落地生根，開花結(jié)果！
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本文標(biāo)題：管理思想與商業(yè)智能BI聯(lián)姻之美
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