近幾個(gè)月，面對(duì)各界對(duì)“炒作”行為的口誅筆伐，廠商似乎都多了一分務(wù)實(shí)，但卻并未因此歸于沉寂，相反，它們?nèi)栽诶^續(xù)創(chuàng)造新的話題�，F(xiàn)在，我們看到的是各個(gè)廠商對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的不同詮釋：SAP攜合作伙伴高舉中小應(yīng)用（SMB）的旗幟、浪潮通軟力推“分行業(yè)ERP戰(zhàn)略”、金蝶則“全面向行業(yè)細(xì)分進(jìn)軍”、而用友將致力于五大領(lǐng)域與六大行業(yè)的縱深發(fā)展……細(xì)分儼然成為大勢(shì)所趨。那么，以國(guó)內(nèi)外廠商的行業(yè)知識(shí)積累和知識(shí)轉(zhuǎn)移水平，能否抓住細(xì)分帶來(lái)的機(jī)會(huì)？而不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)用戶對(duì)此又有何種反應(yīng)呢？
基于強(qiáng)烈的行業(yè)屬性和企業(yè)規(guī)模的差異，中國(guó)ERP市場(chǎng)的行業(yè)細(xì)分是一種必然趨勢(shì)。
恰恰因?yàn)橐粓?chǎng)持續(xù)近兩年的“ERP有用無(wú)用論”之爭(zhēng)，竟然結(jié)束了對(duì)ERP概念的無(wú)休止炒作，而讓那些已經(jīng)走向深入應(yīng)用的成功案例浮出水面。從而，ERP終于擺脫了“概念”的藩籬，回歸其實(shí)實(shí)在在的管理軟件的本質(zhì)。從而，也讓更多的廠商發(fā)現(xiàn)，在“概念”背后，仍然潛藏著無(wú)限商機(jī)。
細(xì)分ERP
2003年5月，IDC公布了2002年中國(guó)生產(chǎn)制造業(yè)ERP應(yīng)用軟件排名，浪潮通軟拔得頭籌。對(duì)此，浪潮通軟總裁王興山的解釋非常明了：“這一結(jié)果并不意外，這是浪潮通軟從成立起明確定位在高端應(yīng)用市場(chǎng)，實(shí)行分行業(yè)ERP策略的必然結(jié)果。”與浪潮通軟擁有類似的思路，而且同樣在近兩年大獲成功的中紡達(dá)公司，也一直將自己定位于紡織業(yè)ERP領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)。至今成立不足3年的中紡達(dá)，其ERP產(chǎn)品已在深圳中冠印染、江蘇太倉(cāng)利泰、濰坊裕華紡織等多個(gè)大中型紡織企業(yè)得到了較為成功的應(yīng)用，從而在本土紡織行業(yè)ERP市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
其實(shí)，不惟浪潮通軟以及中紡達(dá)，ERP領(lǐng)域的很多廠商都體會(huì)了細(xì)分市場(chǎng)的魅力。以Scala、四班、聯(lián)合系統(tǒng)等為代表的“中產(chǎn)ERP”廠商當(dāng)年便憑借行業(yè)細(xì)分而進(jìn)入華東市場(chǎng)，而ERP新銳——微軟也開始通過(guò)與包括用友在內(nèi)的六大企業(yè)結(jié)盟的方式，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了政府及金融、電信和能源等四個(gè)行業(yè)的中小型ERP市場(chǎng)。而全球最大的ERP廠商SAP，更在去年率先推出流通行業(yè)版本，并計(jì)劃在今年涉及30余個(gè)行業(yè)。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，國(guó)內(nèi)最大的兩家ERP廠商用友與金蝶自然不甘示弱。2002年4月到6月間，用友在上海推出了六場(chǎng)專題研討會(huì)，分別就分銷、制造、企業(yè)信息化等解決方案與上海中小企業(yè)進(jìn)行研討；6月，在“智慧燈塔，高端ERP企業(yè)應(yīng)用成果論壇”上，用友總裁何經(jīng)華又表達(dá)了占據(jù)國(guó)內(nèi)高端ERP市場(chǎng)的決心；11月，何經(jīng)華兩周內(nèi)兩次來(lái)到上海，向上海400多個(gè)中小企業(yè)用戶布道ERP……用友這種對(duì)行業(yè)和企業(yè)規(guī)模進(jìn)行細(xì)分的做法，在金蝶那里得到了如出一轍的回應(yīng)，金蝶華東區(qū)副總經(jīng)理張紀(jì)木就曾表示：“2001年底金蝶便確定了2002年的發(fā)展策略是‘全面向行業(yè)細(xì)分進(jìn)軍’。金蝶在上海啟動(dòng)的‘明珠計(jì)劃’就是要為各行業(yè)樹立成功用戶�！�
為細(xì)分而轉(zhuǎn)型
在細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)，ERP廠商內(nèi)部也紛紛展開了相應(yīng)的資源及組織結(jié)構(gòu)的重整，特別是在商機(jī)乍現(xiàn)的中小企業(yè)市場(chǎng)，上演了一幕幕國(guó)際企業(yè)與本土企業(yè)的合作故事。微軟、IBM選擇了有經(jīng)驗(yàn)的本土ERP廠商作為自己的合作伙伴；而SAP則嘗試渠道銷售，并與聯(lián)想、神州數(shù)碼、東軟等國(guó)內(nèi)IT廠商攜手合作。
眾多國(guó)外廠商之所以選擇合作，其原因在于，一方面可以將價(jià)格降到足夠讓中小企業(yè)接受的程度，二是可以盡可能縮短應(yīng)用實(shí)施的時(shí)間。
而一直緊盯行業(yè)應(yīng)用的浪潮通軟，則采取與行業(yè)龍頭企業(yè)合作的分行業(yè)策略，提煉通用需求，推出通用型產(chǎn)品（即套裝軟件）。同時(shí)，在深入某些行業(yè)之后，不斷提煉行業(yè)特色，形成分行業(yè)整體解決方案，如浪潮通軟抓住與世界500強(qiáng)的中石油、中石化合作的機(jī)會(huì)，提煉出了化工行業(yè)解決方案。為了向不同行業(yè)提供定制的ERP產(chǎn)品和方案，浪潮通軟還在組織結(jié)構(gòu)上按重點(diǎn)行業(yè)分設(shè)了專門的事業(yè)部，如制造業(yè)事業(yè)部、金融證券事業(yè)部、流通事業(yè)部等，并逐步深入金融、證券、信托、政府及公共事業(yè)、流通業(yè)和醫(yī)療衛(wèi)生等七大行業(yè)。在組織結(jié)構(gòu)分行業(yè)的同時(shí)，浪潮通軟的開發(fā)人員、售前咨詢?nèi)藛T、市場(chǎng)人員、實(shí)施人員也都隨之進(jìn)行了行業(yè)細(xì)分。如今，浪潮通軟在全國(guó)七大區(qū)域都建立了技術(shù)服務(wù)中心，完善了全國(guó)的服務(wù)體系，服務(wù)已然成為浪潮通軟未來(lái)發(fā)展的重中之重。
與浪潮通軟的服務(wù)轉(zhuǎn)型策略相反，2003年2月金蝶宣布實(shí)施重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將用三年時(shí)間逐步退出軟件增值服務(wù)市場(chǎng)，并傾力于產(chǎn)品研發(fā)。而與金蝶放棄服務(wù)、專注產(chǎn)品的戰(zhàn)略相比，用友走的卻是完全不同的“全線出擊”路線。今年7月，用友發(fā)布其最新的高端ERP產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，據(jù)用友副總裁李友介紹，此次用友高端ERP的行業(yè)細(xì)分和縱深定位，是“基于用友發(fā)展多年的高端ERP產(chǎn)品和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分后，所作出的戰(zhàn)略部署”。根據(jù)此次縱深定位，用友將針對(duì)每個(gè)行業(yè)設(shè)立行業(yè)專家、行業(yè)運(yùn)作體系、資源投入，保障行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用的精耕細(xì)作。另外，用友早在今年初便對(duì)其組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整：在全國(guó)籌建四個(gè)大區(qū)，負(fù)責(zé)對(duì)各子公司進(jìn)行銷售支持和咨詢等方面的服務(wù)，提升用友的產(chǎn)品服務(wù)能力和水平。
用友還強(qiáng)調(diào)，將采用差異化、量身定制的產(chǎn)品策略展開高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。這極有可能引發(fā)國(guó)際管理軟件廠商調(diào)整中國(guó)市場(chǎng)的策略，并對(duì)初顯山河的國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)版圖，尤其是高端ERP市場(chǎng)帶來(lái)巨大的沖擊。
細(xì)分的機(jī)會(huì)
盡管SAP中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總裁黃驍儉曾在早些時(shí)候給中小企業(yè)的ERP市場(chǎng)潑了一些冷水，但用友公司副總裁高少義卻在今年3月份的一篇文章中斷言：“中端ERP即將成為管理軟件廠商激烈交鋒的‘主戰(zhàn)場(chǎng)’”。
國(guó)外ERP廠商如SAP，具有非常強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和豐富的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，但其銷售定位一貫盤踞于金字塔的頂端，給業(yè)界的印象是“大、全、貴”。盡管SAP也已經(jīng)開始進(jìn)軍中低端，但也只是漸進(jìn)式的。此外，國(guó)外廠商采取的銷售模式往往是面向大客戶的直銷，而面向中端客戶，勢(shì)必需要逐步培養(yǎng)本地銷售人員，建立分銷機(jī)構(gòu)。這些都是其面臨的重大挑戰(zhàn)。
從中國(guó)中小型企業(yè)所處的管理環(huán)境來(lái)看，很多方面還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；而且在同一行業(yè)中，不同地區(qū)間的差異也非常大，國(guó)外管理軟件不可能全盤考慮這些因素。因此，如果強(qiáng)行將國(guó)外最先進(jìn)、最規(guī)范的剛性管理系統(tǒng)部署到柔性化管理的國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)中，勢(shì)必導(dǎo)致“消化不良”。而國(guó)內(nèi)ERP廠商相對(duì)更為熟悉中小企業(yè)的管理特點(diǎn)，更能為其量身定做適合國(guó)情、具有合理性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)�？梢姡瑖�(guó)外ERP廠商的劣勢(shì)正是國(guó)內(nèi)廠商的優(yōu)勢(shì)所在。
用友產(chǎn)品總監(jiān)鄭雨林表示，“用友跟SAP、Oracle的核心定位不大一樣，國(guó)外企業(yè)的定位決定其只能做‘最貴族’的企業(yè)。雖然它們也想進(jìn)入中小型市場(chǎng)，但其商業(yè)模式?jīng)Q定了它們下不來(lái)�！蹦壳坝糜驯椴既珖�(guó)各地的50多個(gè)分支機(jī)構(gòu)和500多家合作伙伴，是用友與國(guó)外企業(yè)相比最大的優(yōu)勢(shì)。而金蝶華東區(qū)副總經(jīng)理張紀(jì)木則認(rèn)為，“這是充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，中小企業(yè)市場(chǎng)很熱，但生意并不好做，由于對(duì)象分散，不易將觸角伸向它們。本土企業(yè)發(fā)展了很多年才有現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模，國(guó)外廠商進(jìn)入這一區(qū)域的必經(jīng)之路是依靠本土合作伙伴。同時(shí)，由于ERP的復(fù)雜性和對(duì)服務(wù)能力近乎苛刻的要求，對(duì)本土ERP實(shí)施合作伙伴的要求也非常高�！�
總的來(lái)看，中端市場(chǎng)仍然是目前ERP軟件的最大機(jī)會(huì)——因?yàn)椴煌袠I(yè)的不同企業(yè)，對(duì)ERP軟件具有不同廣度、不同深度的需求。
細(xì)分的必然
就在各個(gè)ERP廠商紛紛市場(chǎng)細(xì)分的前一年，ERP便遭遇了“無(wú)用論”的襲擊。實(shí)施效果不好的ERP失敗案例紛紛曝光，甚至出現(xiàn)了因ERP實(shí)施失敗而對(duì)簿公堂的案例。這種論調(diào)至今為止仍未完全消失，現(xiàn)在仍有媒體刊登文章質(zhì)問(wèn)ERP是否過(guò)時(shí)。有人因此將ERP分出諸多類型，將其中一類命名為“削足適履型ERP”——國(guó)內(nèi)ERP市場(chǎng)的現(xiàn)狀是“鞋很多，可合腳的并不多”。
但作為企業(yè)信息化建設(shè)的核心組成部分，ERP的優(yōu)勢(shì)不僅僅在于幫助企業(yè)建立一套信息化管理系統(tǒng)，更重要的是達(dá)成業(yè)務(wù)重組、組織重組和管理重組，以盡快改變我國(guó)企業(yè)管理粗放、落后的局面，進(jìn)而建立一套符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求的現(xiàn)代企業(yè)管理模式。據(jù)AMT于今年8月間提供的調(diào)查結(jié)果顯示，盡管2003年上半年SARS風(fēng)波影響了整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，但管理軟件市場(chǎng)依然保持了10%以上的增長(zhǎng)率。
毫無(wú)疑問(wèn)，只有四五年發(fā)展歷史的中國(guó)ERP廠商同國(guó)外大牌ERP廠商相比，缺少必要的行業(yè)知識(shí)積累，這與“ERP無(wú)用論”的出現(xiàn)不無(wú)干系。盡管ERP的普遍原理“放之四海而皆準(zhǔn)”，但企業(yè)管理卻具有鮮明的專業(yè)化屬性，如制造業(yè)與物流業(yè)的管理需求就必定是不盡相同的。一個(gè)ERP產(chǎn)品要想海納不同行業(yè)的各種需求，根本是不可能的。因此，基于ERP產(chǎn)品強(qiáng)烈的專業(yè)屬性，行業(yè)細(xì)分是中國(guó)ERP市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。
同時(shí)，相對(duì)于管理復(fù)雜的大型企業(yè)而言，廣大中小企業(yè)在管理方面也往往表現(xiàn)出巨大的靈活性。例如資金周轉(zhuǎn)迅速，講求效率；管理人員身兼數(shù)職，工作負(fù)荷大；生產(chǎn)企業(yè)的批次多而批量較小等。靈活性帶來(lái)了管理模式的多元化、人性化和多變性，這就造成了傳統(tǒng)ERP在實(shí)施過(guò)程中的連連碰壁。而在管理成本的實(shí)際投入方面，中小企業(yè)又會(huì)十分務(wù)實(shí)地采取審慎和節(jié)儉的態(tài)度。顯然，對(duì)不同規(guī)模的企業(yè)，不做市場(chǎng)細(xì)分也是不合適的。
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