需求管理趨勢
需求管理功能的發展趨勢
所謂需求管理不僅是指單純的預測需求，而是包含著與有關組織間共享需求計劃，摸索影響需求及如何能進一步創出新需求的方案等一系列能動的需求管理戰略。如圖1所示，需求管理戰略自1980年代以來從早期的單一 線性需求預測方式發展到今天以周，日為單位，甚或更短周期的反復不斷的動態需求管理流程。近來的需求優化流程包括了實時需求感知(Demand Sensing)，考慮價格及利潤的需求調整(Demand Shaping)等功能，并對復雜的流通渠道和多樣的需求層面進行細分，對客戶和產品進行分類，考慮收益及促銷戰略，實現能夠提供差異化服務的高端戰略。表1標注了先進需求管理流程所必須具備的功能。
實時感知及應對需求變動
隨著商業環境的變化，需求波動性更為加大，客戶層也變得更為細分化。為了能更加迅速地感知及應對需求變化，能否靈活地重組需求管理流程顯得日益增加。
表1 先進需求管理流程功能
圖1 需求管理戰略的進化
現今僅僅對產品，客戶群進行需求統計(Aggregation)及靜態的統計預測方式已遠遠跟不上商業變化的速度。而且隨著客戶需求的多樣化，產品生命周期的不斷縮短，流通渠道的復雜度使得需求預測更為困難。
IT領域的調研及咨詢公司Gartner把能夠實時感知并對應需求變動的需求主導型原則(Demand-driven Principles)作為基準，來衡量供給管理，需求管理，產品管理能力的均衡和同步化程度。并以此基準為尺度來評價企業的供應鏈管理能力。企業的需求管理能力與強調采購，制造，物流的供給管理能力一同被視為能夠使得企業持續創出收益的重要競爭力。
成功的需求管理流程要不僅包含統計分析功能，同時要能夠綜合分析和管理經濟狀況，市場競爭結構，技術變化等外部要素，還要考慮經營目標與戰略，有關部門提供的意見，判斷等多種信息。并且及時提供經過提煉的信息支持經營決策的迅速制定。Cello Demand Planning解決方案最大限度地提供用戶便利性，多功能用戶界面，定量和定性的統計分析功能及達成需求優化的業務規則，從而實現基于協同的需求預測。
Cello DP的構成
需求計劃和需求優化
Cello Demand Planning 可分為兩大功能領域。首先是對過去的實際業績和客戶需求信息進行定量/定性分析，以此為基礎支持各輸入主體對客戶未來需求進行預測的‘需求預測 (Demand Forecasting)功能’。同時制定一元化計劃，通過對各種類型需求的分析，基于客戶，產品的重要性及收益性確定供給優先順序，為能夠制定出最佳供給分配計劃及反映產品和市場戰略的‘需求優化(Demand Optimization) 功能’。
如圖2所示，在需求預測領域，通過影響業績信息及銷售的要素進行統計分析，分析結果在各組織做需求預測的過程中作為參考信息，對未來市況作為指導。
圖2 Cello Demand Planning構成
另一方面直接與客戶接觸的銷售人員收集客戶需求，制定基于實際銷售業績的短期需求計劃。比銷售人員高一層級的銷售管理人員則制定基于部門目標，產品生命周期及銷售周期的中長期需求計劃。
以從多個需求來源收集的信息為基準，在需求優化領域中，根據業務規則生成經過共識的單一計劃 (Single Plan)。參考過去計劃周期的供給計劃和至今為止接收到的訂單信息等，按重要度把需求分為幾個層級，再結合收益和多種優先順序基準賦予優先順序。最終把制定的需求信息和優先順序提供給供給計劃(Master Planning)。
Cello DP的主要功能
需求預測(Demand Forecasting)的主要功能
Cello Demand Planning實現產品上市/停產及促銷等信息在需求預測組織間的共享，按照有關信息的用途給予多維及高效的展示。同時提供多樣的便利功能使用戶易于確認，分析以及輸入預測值。除需求預測用戶界面外，提供通過協同的定性分析功能和利用統計分析的定量分析功能，從而提高預測的準確度。
支持協同需求預測的用戶界面：
通過需求預測用戶界面，用戶可輸入預測值并方便地分析有關信息圖3。
圖3 需求預測用戶界面
可按照經營戰略，產品，客戶類別構成多維層級結構，由此在畫面上可靈活地組合需要的分析條件。需求預測用戶界面提供如下三個主要便利功能。
第一，匯總與分配，與 Excel聯動的便利的數據輸入功能。通過這些功能可提高需求管理業務效率；第二，通過權限管理，報表重組，多國語言，書簽，數據過濾等功能，按不同用戶的用途提供操作界面。利用這些便利功能能夠快速地構成分析畫面，減少制作多種形式報表的工作負擔；第三，便利的用戶協同功能，自動演算拷貝，電子郵件功能實現用戶間順暢的溝通，支持制定經共識的一元化計劃，提高預測的準確度。
為能夠提供定量參照信息的統計分析：
Cello Demand Planning的統計分析功能提供了能夠幫助提高預測準確度的優質參考數據。基于銷售業績，供給目標，競爭公司動向等信息可實現包含時間序列分析回歸分析等在內的多種統計分析。統計分析功能會把各種需求信息按照預測負責人指定的層級和范圍進行匯總后應用各種統計模型因子導出結果值，把結果分配到相應的層級上。
表2 Cello DP統計模型分類
以此生成的基準預測值在需求預測的用戶畫面中作為參考值得以體現。同時統計分析功能通過用戶友好界面，可以方便地建立關聯各層級的需求數據的統計預測模型。并基于建立的模型實現實時模擬運算。統計分析功能如表2所示，支持多種統計分析技法。也可利用指數平滑法，移動平均法，多元回歸法等基本統計模型，以及易于季節性分析的差分回歸移動平均法，適合于新產品模型分析的成長曲線法，近來受到關注的貝葉斯分析方法，混合模型或最佳匹配法等多樣的技法，來展示新的預測模型或最佳預測模型。可以根據業務特性靈活應用多種模型，提高預測準確度，及達到減少呆滯/不用庫存，提高客戶滿意度等效果。
需求優化(Demand Optimization)的主要功能
通常企業的生產能力比起銷售提出的總需求量是有局限性的。因此供給計劃的數量不可能滿足所有的需求，這就需要有選擇性地選分需求來制定供給計劃。有選擇性地選分需求意味著以訂單和預測量為基礎，確定需求計劃，并且參考企業經營戰略，生成能夠反映主要客戶或產品收益性的需求分配優先順序。在制定供給計劃時，企業有限的資源可以按照優先順序給以有效的應用。
Cello Demand Planning的需求優化是以制定考慮到企業戰略和收益的供給計劃為目標，根據需求預測，客戶訂單，現有的供給計劃來細分需求，賦予優先順序，以給出用于制定供給計劃的最優化的需求值。
需求優化的主要流程由生成經各層級間協商的需求預測值的協同預測(Collaborative Forecasting)，按需求類別細分的分類(Classification)，根據多個標準生成優先順序的優先化 (Prioritization)，按產品戰略來限制或增加需求的預分配 (Preallocation)來組成。如圖4所示。
圖4 需求優化框架
協同預測(Collaborative Forecasting)：在銷售部門里由銷售員，銷售管理人員這樣兩個不同層級來輸入預測值。通常銷售員與市場和客戶緊密相連，負責決定反映實際訂單的短期需求預測值，而銷售管理人員則決定符合企業目標的中長期需求預測值。一般這兩個層級間在預測區間內會存在值差，通過協同制定出可在整個集團內共享的一元化共識需求量。在協同預測階段中，根據企業的戰略，以事先定義好的業務規則把各層級的需求預測值轉換并確定為一個共識的需求預測值，實現在整個SCM各環節里共享一元化的需求數值。
通過對業務規則變更的迅速支持，企業能夠針對業務環境的變化，靈活地修改戰略給以迅速應對。
表3 需求細分化分類基準
分類(Classification)：對需求類別進行細分的分類階段把已制定的供給計劃作為下一個計劃周期的主數據來使用，最大限度減少計劃周期之間的供給計劃變動，強化銷售的執行力，提高客戶的信賴度。同時基于需求預測，實際訂單，現有供給計劃，按重要度細分需求，使得在制定供給計劃時實現對資源的有效利用。分類階段中細分需求的分類基準如表3所示。
優先化(Prioritization)：通常企業的產能是有限的，而需求量往往會超出所能供給的數量。所以對在分類階段經細分的需求進行優先順序的定義，在生產可行的限度內根據優先順序制定供給計劃。在此過程中會優先考慮收益性高，具有戰略性伙伴關系客戶的需求來制定供給計劃，從而幫助企業創出更大的利潤。在優先化階段除了考慮到收益性和主要客戶，還根據企業的現狀和戰略定義多種業務規則，以此決定需求的優先順序。Cello Demand Planning提供的優先順序項目如表4所示。
預分配(Preallocation)：提供考慮供給制約或市場情況，從企業整體的角度減少流通庫存或防止產品偏重現象的功能。通過對產品或產品群的需求管控，以有效利用供給資源，同時以收益性產品為主制定供給計劃，幫助企業擴大利潤。
表4 優先順序項目
成功案例
通過集團的需求管理標準化，提高全球供應鏈管理的決策速度。
案例背景：
作為全球化IT制造企業的A公司在制定企業標準需求管理及提煉基準后，在相應的事業部內各自運營。隨著各事業部經營戰略和市場環境的多變，發生了符合各自業務的特殊要求，因此各事業部逐漸獨自開發添加了相應的特化功能。這些標準流程以外的特化功能沒有得到體系化的管理，隨著時間其復雜度不斷增加，數據出錯也成為潛在的危險因素。計劃制定時間呈幾何倍速增加，在IT管控層面及集團層級的SCM標準化和運營單一化層面上存在著很多困難。因此A公司投入了Cello Demand Planning，對各事業部獨自開發的功能進行了標準化，以集團標準來整合并強化管控，支援有效的運營，同時大大縮短了計劃制定時間。
案例效果：
通過投入Cello Demand Planning，把事業部各自開發的邏輯整合在同一引擎(17個功能)并加以標準化，通過業務規則的設置可生成符合各事業部特性的需求。如圖5所示。同時利用高速引擎，如圖6所示，性能比以前得以提高約10倍以上。
圖5 Cello DP需求優化應用架構
圖6 Cello DP應用后的速度比較
因此通過整合及標準化，提高了市場變動的應對能力，供應鏈計劃制定周期得以縮短(50%以上)，從而提高了業務決策速度。
期待效果
通過引進Cello Demand Planning，可將需求管理流程轉換為以客戶和市場為中心的體系。同時與客戶細分化及流通渠道戰略相接，取得需求預測，供給計劃，產量分配，價格政策等相關流程的改善效果。
引進Cello Demand Planning后，在需求管理流程落地的過程中，通過如下業務指標的監控，論證了其所具有的價值。
提高交付期遵守率及降低缺貨率
積極收集實際需求，持續實現與供給計劃的同步，提高交付期遵守率，降低缺貨率。經論證，此類引進優秀需求管理體制的企業通常能獲取交付遵守率增加15%以上的效果。
需求與供給的同步化及庫存周轉率的增加
需求管理在向以市場和客戶為中心的體制的轉換中擔任核心角色。并且從過去的以銷售為中心的思維方式中脫離開，制定需求與供給同步化計劃，增加庫存的周轉率。
減少成品和物料庫存
基于需求管理流程的落地，供給計劃一致性的提高，通過在適當的時期生產適當的數量從而降低成品庫存，最大限度減少原料/半成品呆滯庫存及不用庫存。雖然按業務類型所有差異，但一般來說引進需求管理的企業平均會實現成品庫存減少30%。
投資回報率(ROI)估算
假定一個庫存金額在10億元左右的制造企業引進Cello DP的話，可獲得年均節省約1千6百萬元的效果。(存在假設制約條件)
減少庫存的效果：
通過Cello DP實現需求的一元化及優化，不僅對物料采購，而且使生產計劃制定的變動最少化，實現在適當的時間進行采購和生產，預計可獲得年均庫存減少10%的效果。這時，
10億元(庫存)×10%(庫存減少率)×5%(利率)＝5百萬元/年
降低喪失銷售機會的效果：
通過提高需求預測的準確度，進而提高了對需求變動的應對能力，最大程度地滿足需求，降低喪失銷售機會。假定銷售機會喪失挽回5%，利潤率為10%的時候，
10億元(庫存)×5%(銷售機會喪失挽回率)×10%(利潤)＝5百萬元/年
防止庫存呆滯的效果：
假設通過確保一元化的需求和供給計劃的可視性，減少10%呆滯庫存的時候,
10億(庫存)×6%(呆滯庫存率)×10%＝6百萬元/年
三星SDS Cello Planning Suite介紹
三星SDS的 Cello Planning Suite由Demand Planning, Master Planning,Order Promising, Sales & Operations Planning, Platform等5個解決方案組成，是可以整合管理SCM所有領域的專業解決方案。
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